מאות סרטונים ביוטיוב לא משקרים – יום אחד אתם כנראה תיכנסו למעלית ותפגשו שם משקיע שהוא התגשמות כל חלומותיכם. התכוננתם יפה לרגע הזה? כי אם תשאלו את דני לשם, הדבר האחרון שכדאי לכם לעשות עכשיו זה לתת את הפיצ' של החיים שלכם.

דני לשם הוא משקיע הון סיכוי ישראלי, היום שותף מנהל בקרן INT3. בעבר היה שותף להקמת שתי חברות: Kidaro שנמכרה ל-Microsoft ו-OpenRest שנמכרה ל-Wix. נפגשנו איתו כדי להבין איך, לדעתו, נראה סבב גיוס מוצלח, ומה זה אומר פרקטית. השיחה התמקדה בסטארטאפים שנמצאים בשלבים מוקדמים, והנחת המוצא הייתה שיש כבר Pitch-Deck מעולה, שמספר סיפור טוב ונותן למשקיעים כל מה שהם מחפשים. הינה כמה טעימות ממה שלמדנו שם:

תמצאו Lead Investor – המטרה העיקרית שלכם היא למצוא את המשקיע שנותן את תנאי העסקה ושם כסף בלי תלות בשום גורם חיצוני. למשקיעים קטנים יהיה הרבה יותר קל להצטרף אחרי שכבר יש Lead Investor איכותי. הוא חייב להיות מישהו שכבר הוביל סבבים בחצי שנה האחרונה, וכן, אתם צריכים לברר את זה. זה לא המצב? אז הוא לא האיש שלכם. המשיכו הלאה. 

זה הכל או כלום – ישנם שלושה קריטריונים לסבב גיוס מוצלח: 1. קיבלתם את המשקיע שאתם רוצים 2. השגתם תנאים טובים (ללא פשרות, ולכל הפחות קרוב מאוד לתנאים האופטימאליים) 3. עשיתם זאת במהירות (שבועיים עד חודש לחתימה על Term sheet). דני טוען שאו שיש לכם את כל השלושה, או שאין לכם כלום. 

סבב תחרותי הוא האסטרטגיה הנכונה
כי כדי להבין מיהו באמת המשקיע האידיאלי עבורכם, אתם צריכים לפגוש הרבה משקיעים + כי אין באמת דרך אובייקטיבית לתת וליואציה לחברת Early Stage ולכן הדרך היחידה שלכם להשיג תנאים טובים היא באמצעות מכרז + כי גם אם התלהבו מכם בהתחלה, לאורך זמן עלולות לצוץ סיבות למה לא להשקיע, לכן אתם רוצים לפעול במהירות ולייצר urgency באמצעות תחרות.

איך נראה סבב תחרותי? מחליטים באופן מודע לצאת לגיוס, קובעים תאריך בהתאם לאירועי המפתח אצלכם והתנאים בתעשייה, פוגשים משקיעים רק אחרי התאריך שקבעתם, והסבב אורך לא יותר מ-3-4 שבועות (וודאו שיש לכם פניות מלאה בזמן הזה) ונגמר  כשיש לכם Term sheet חתום.

להיכנס לראש של VC
קודם כל תבינו מי האדם הרלוונטי, ה-General Partner שאיתו תרצו לעבוד. עכשיו תזכרו את שני הכוחות שפועלים עליו: FOMO vs FOLS – בכל צעד שלכם, תשאלו את עצמכם: 1. האם הוא מגדיל את ה-FOMO של ה-GP (=יחזק את המחשבה שיש פה הזדמנות חמה לתפוס משהו שייהפך לחברת ענק וגם לעשות מלא כסף לכיס האישי) 2. האם הוא מקטין את ה- "Fear of Looking Stupid"? כלומר, איך אנחנו יכולים להקטין את החשש של מי ששוקל להשקיע בנו, מלצאת מטומטם על השקעה בדבר חסר סיכוי, בלשון המעטה.  

ומה עכשיו?
הכינו מראש אקסל עם רשימת מטרות, הקרנות הפוטנציאליות והפרטנרים האידיאליים בשבילכם בכל אחת מהקרנות. סדרו את כולם מהגבוה לנמוך. תבנו את זה ככה שתוכלו לפגוש כמה שיותר בכמה שיותר בלחץ (5-10 חברות בשבוע הראשון לתקופה שהקצבתם לגיוס). תעשו הכל כדי לסנכרן בין כולם כי ברגע שיהיה לכם Term sheet תצטרכו לחתום תוך שבוע (גג גג גג) ובשלב הזה יש לכם מקסימום מינוף מול משקיעים אחרים (FOMO אמרנו). אם זה לא היה ברור, אז ברור ש:
V פוגשים רק פרטנר (ולא אנליסטים, Associates, או כל אדם אחר שהוא לא פרטנר).
V עושים עליו יופי של מחקר מקדים
V דואגים להיראות טוב דרך Reverse research על עצמכם

 מה בשום פנים ואופן לא לעשות?
X לא להיפגש קודם עם המשקיעים הפחות נחשקים רק כדי להתאמן. זו תעשייה קטנה וחשוב לכם לשמור על הרפיוטיישן שלכם וחוץ מזה, למה שתרצו לקבל פידבקים ממשקיעים שפחות מעניינים אתכם. רוצים להתאמן? יופי, לכו על X-פאונדרים, לא על VCs.
X לא לעדכן משקיעים (בשום צורה!) כשלא מגייסים – כל דבר שיעלה בפגישות עם VC ייכנס ל-CRM שלהם ועלול לפגוע בסיפור המושלם שתבנו על עצמכם ברגע המתאים לגיוס. אתם גם לא רוצים לקבל הצעה להשקעה כשהיא לא מנוהלת על ידכם במסגרת סבב תחרותי שיוביל אתכם למשקיע ולתנאים האולטימטיביים עבורכם. רוצים לבנות מערכת יחסים על המשקיע? נהדר! תיפגשו מחוץ למשרד ודברו על 1001 נושאים אחרים – מזג האוויר, קריפטו, הגן של הילדים – לא על הסטארט-אפ שלכם! 😊

קר, קר, מתחמם
אף פעם, אנדר אני סירקמסטנסס, אל תפנו מיוזמתכם ללא היכרות מוקדמת, ואל תשתמשו בשירותיהם של פיינדרים. Cold reach outs שכאלה יכולים לשרוף אתכם, והם פשוט לא עובדים. הדרך היחידה לפנות היא דרך אינטרו חם, ובתקווה גם Backchannel. ביקשתם אינטרו? תוודאו שהוא חם! כמה חם? אל תתביישו לבדוק איתו אם הוא יכול להבטיח לכם ב-100% שהחיבור יצליח ושתשבו עם המשקיע באותו חדר. קיבלתם תשובה מגומגמת? נקסט! מי הייתם רוצים שיעשה לכם אינטרו' חם? 1. אנשים שבוודאות משקיעים אבל הם לא יכולים להוביל את הסבב. 2. אנשים שכבר השקיעו בחברה. 3. אנשים שלא יכולים להשקיע (למשל פאונדר שלא משקיע כרגע בחברות), קרנות שמשקיעות בסטארט-אפים בשלבים אחרים וכן הלאה.

 The Ask Task
לא להציע valuation ולא נעליים! הדרך הנכונה להציג את השקף של ה-Ask נראה ככה: "אני רוצה להגיע למיילסטון X ב-Y חודשים. נדרש לכך Z$". זו הצגה לוגית שמציעה בסיס לשיחה מועילה על האלמנטים השונים שבה.

מה עוד?
לדני יש סדנה מורחבת בשם Smashing Startups שהוא יצר במקור עבור תכנית היזמות Zell ומאז הוא העביר אותה על כמה במות נוספות. תוכלו למצוא כאן סיכום של הסדנה שכתב אור לב-כהן, יזם, מנהל את סוכנות גמביט ובעל הפודקאסט ״סיפור הצלחה״ שעוסק בצד האישי של יזמות והצלחה. הכוורת לחדשנות ויזמות חברתית עושה כל מאמץ להנגיש תכנים רלוונטיים ליזמים ויזמיות חברתיים. תוכלו למצוא אותם כאן.

מחקר שוק זה שם קצת מפוצץ לתהליך של היכרות עם הסביבה שבה אנחנו פועלים. כדי להעריך את הביקוש למוצר צריך להכיר את קהל היעד שלנו. כדי להבין אם יש לנו יתרון תחרותי צריך להכיר את המתחרים שלנו. כדי לבנות אסטרטגיה צריך להכיר את השוק, וכדי להבין אילו ארגונים ציבוריים יכולים להשפיע על המיזם שלנו, צריך להכיר את תוכניות העבודה של המגזר הציבורי. שנתחיל?

לקוחות

המונח 'לקוחות' של מיזם חברתי עשוי להיות קצת מתעתע. באופן יותר ספיציפי אנחנו מדברים על:
מוטבים – האנשים שייהנו מהערך החברתי שלשמו יצאנו לדרך, למשל אנשים עם מוגבלות, קשישים, נפגעי ונפגעות אלימות, מחפשי עבודה וכו'. לפעמים המוטבים עצמם יהיו גם הלקוחות שמשלמים על השירות ולפעמים לא. כך או כך, חשוב שנתייחס אליהם כמו אל לקוחות.
לקוח משלם – כשהמיזם שלנו מקדם מטרה שמשותפת לארגון כלשהו, הוא יכול להפוך להיות לקוח שמשלם לנו.
כדי להעריך את הביקוש למוצר ולהבין את נקודות החיבור אליו, נשאל ונברר את הנקודות הבאות:

1. כמה אנשים ייהנו מהפתרון שאנחנו מציעים לבעיה? כמה הכנסה נוכל לקבל עבור כל לקוח? גם אם אין לנו דרך לדעת בדיוק, ננסה להגיע להערכה מושכלת
2. מה מאפיין את האנשים בקהל היעד שלנו? נבנה לעצמנו 'פרסונה' (או מספר פרסונות) שמתארות בצורה רלוונטית את מרבית האנשים מקבוצות טיפיקליות בקהל היעד. נגדיר מאפיינים "יבשים" (גיל, מקום מגורים, שכר, עיסוק וכו'), ונחלץ נתונים מהותיים (הצרכים, הכאבים, החלומות והאתגרים שלהם). אנחנו, בעצם, רוצים להבין מה יהיו נקודות החיבור שלהם למוצר, ומה יהיו ההתנגדויות והחסמים. כאן לא מספיק להניח הנחות. אנחנו חייבים לשמוע את הלקוחות שלנו במילים שלהם ולהבין מהו הערך הספיציפי שיקבלו מהשירות שלנו כפי שהם תופסים זאת.

המתחרים

נלמד מיהם המתחרים שלנו ונחדד מהו הבידול שלנו האם היו מיזמים דומים שפעלו ונסגרו? אם כן, למה? אילו עוד מענים יש לבעיה? מה בדיוק הם מציעים? במה אנחנו שונים באופן שנותן לכם יתרון משמעותי? לא מספיק לספר לעצמנו מה המוצר עושה ואיך הוא עושה את זה טוב יותר אלא איזה ערך מוסף הוא נותן ללקוח מנקודת מבטו. לאיתור מיזמים בתחום שלכם, מוזמנים להיעזר בפורטפוליו הכוורת.

השוק

קודם כל, נבין אם אנחנו משתייכים לפלח שוק מוכר, כמו למשל EdTech, Aging ו-Healthtech assistive Technology. גם אם אנחנו לא מוצאים את עצמנו באחד השווקים המוכרים, נגדיר לעצמנו את התחום ונמצא את הדרכים ללמוד עליו בצורה הטובה ביותר: מה גודל השוק? כמה כסף הוא מגלגל בארץ? וכמה בעולם? מהן המגמות, ההשפעות וההזדמנויות שאנחנו רואים בו (למשל שינוי חקיקה, רגולציה, כניסת שחקנים חדשים)? לאיתור מידע על שווקים שונים, אפשר להיעזר באתר של לסטארטאפ

המגזר הציבורי

כשעושים מחקר שוק ביזמות חברתית כדאי לבחון לאילו שחקנים במגזר הציבורי יש השפעה על התחום שלנו, ואיך הפעילות שלנו מתחברת לאתגרים לאומיים: האם התקבלו החלטות ממשלה כלשהן בנושא? האם הוקצו תקציבים לנושא? נעבור על ספר התכניות הממשלתי, נשוטט באתרים של משרדים ורשויות שרלוונטיות אלינו ונדבר עם אנשים שיש להם ראייה ממשלתית רחבה

סיימנו, ומה עכשיו?

בסוף התהליך של מחקר השוק צריך להיות לנו מאוד ברור מה מתוך מה שאנחנו עושים יוצר בידול תחרותי. זהו ה- Value proposition שלנו! אסור להתקדם בכל מחיר. אם הבנו שאין לנו בשורה של ממש שאיתה כדאי להיכנס למים, עדיף שנחזור אחורה לדייק שוב את הבעיה / הפתרון / בחירת הלקוחות, או אפילו שנוותר על המיזם. עדיף להיפרד עכשיו מרעיון שאין לו סיכוי להצליח, מאשר להתבאס הרבה יותר אחר-כך, כשאנחנו עוד יותר מושקעים במיזם. ואם אכן הגעתם למסקנה הזו ואתם רוצים קצת עידוד מוזמנים לקרוא למה זה בכל זאת לא סוף העולם 

הכוורת מזמינה אתכם לצרוך עוד תוכן איכותי, להכיר יזמים נוספים ולהתייעץ עם מי שהולך אתכם באותה דרך בקהילת הפייסבוק 

הניסיון להתמודד עם האתגרים החברתיים שנוצרו לאחר ה-7 באוקטובר הראו לכולנו שהמגזר הציבורי לא לבד. לצדו פועלת במרץ חברה אזרחית שמסורה לטיפול בצרכים הבוערים של החברה. אין ספק שתועלת גדולה במיוחד תצמח מחיבור בין המגזר הציבורי, שנהנה מתשתיות נרחבות ובנות קיימא, ובין מיזמים מהשטח שמתאפיינים ביכולת להגיב בגמישות ובמהירות. נשאלת השאלה, איך עושים את זה?

בונים גשר בין עולמות מקצועיים שונים

לפני שניגשים לתהליך שיתוף פעולה חשוב להבין שנדרשת מוכנות להשקיע משאבי זמן וכח אדם: צריך ללמוד את השטח ולאתר מיזמים רלוונטיים, לאפיין אותם, להכיר לעומק ולבנות את הקשר ואת מודל השותפות המתאים. אם יש רצון ומוכנות לתהליך צריך לבסס את שלושת היסודות לשותפות מוצלחת:

1. בעיה משותפת – על מנת שפתרון יצליח, הוא חייב להתמקד בבעיה משמעותית וממשית שאתם והיזמים חולקים ושאף אחד מהצדדים לא יכול באמת להתמודד איתה לבדו באופן מלא. כשמדובר בנושאים חברתיים, זו תהיה בעיה מהותית שפוגעת בקהלים רחבים של אזרחים. רק שיתוף פעולה הדוק בין המגזר הציבורי לבין יזמים מסורים יכול לחולל את השינוי הנדרש.
   דוגמה מהשטח: Sign Now, הוא סטרטאפ שמנגיש מוקדי שירות לקוחות לאוכלוסיית החירשים. ב-7 באוקטובר הייתה להם את אפשרות לפעול מהר ולהיות ערוכים להנגיש שיחות חירום כבר בשעה 12:00. השירות ניתן דרך רשויות מקומיות ומשרדי ממשלה שלא היו יכולים להיערך בצורה כ"כ מהירה למתן מעני חירום מונגשים.
2. ערך הדדי – השותפות חייבת להיות כדאית ויעילה לכל הצדדים המעורבים, כאשר כל שותף מקבל את מה שהוא זקוק לו כדי לקדם את יעדיו. המגזר הציבורי יכול לספק לגיטימציה, משאבים, בסיס משפטי ותקציבים, בעוד שהיזמים החברתיים מביאים גמישות, ראייה חדשנית ויצירתיות רבה יותר.
   דוגמה מהשטח: חוות ניצן לזכרם היא חוות נוער טיפולית עבור בני נוער בקצה רצף הטיפול. משרד הרווחה מעוניין למנוע הידרדרות ונשירה של בני נוער. השותפות ביניהם מספקת לחווה משאבים ואפשרות להתרחב ולהשפיע על יותר בני נוער, ומשרד הרווחה נהנה מפירות העבודה השיקומית בחווה כשבני הנוער שבים אל המוסד החינוכי ממנו הגיעו ונמנעת הידרדרות במצבם במשמעויות של עלות הולכת ווגוברת לרווחה.
3. מערכת יחסים – קיום שותפות דורש יחסי אמון, תקשורת פתוחה והליכי קבלת החלטות ברורים. הגם שיש שוני בדרכי החשיבה והפעולה, הצדדים חייבים לשמור על ערוצי תקשורת פתוחים ועל מחויבות. מערכת היחסים דורשת השקעה ראשונית ותחזוקה שוטפת כדי שהשותפות לא תתמוטט לאורך הזמן.
   דוגמה מהשטח: שירות של דיאלוג פתוח מוצע לראשונה בשירות הציבורי במרפאה דיאלוגית בביה"ח לבריאות הנפש מזור. הטמעת השירות התאפשרה הודות לתהליך ארוך של בחירת הדיזיין פרטנר המתאים, פיילוט משותף ודיאלוג בין הצדדים.

בעלי תפקידים במגזר הציבורי שבוחרים ללכת בדרך האמיצה של בניית שותפות עם מיזם חברתי, תורמים לא רק לשיפור השירותים שבאחריותם, אלא מצעידים את כל המערכת קדימה. בכוורת ליווינו עשרות מיזמים חברתיים ופעלנו לחבר אותם לשירותים החברתיים. תרצו להכיר וללמוד יותר על חדשנות במגזר הציבורי? פנו למנהלת השותפויות שלנו, אביטל אלפנט פילר

כיזמים אנחנו שואפים לייצר השפעה שתהיה כל כך משמעותית עד שתשנה את כללי המשחק בתחום שבו אנחנו פועלים ובמציאות כולה. שיבוש, קוראים לזה. אנחנו שואפים לשבש לטובה. אבל בשנים האחרונות נראה שיש לנו מתחרה רצינית – המציאות! הקורונה, סבבי הבחירות, האקלים החברתי-פוליטי, מלחמת חרבות ברזל ואירועי הקצה של ה-07 באוקטובר שמטו שוב ושוב את הקרקע מתחת לרגלנו. אז איך מרימים את הראש ונערכים לרגע הבא? 

מאמצים חשיבה מוטת עתיד

המושג חשיבה מוטת עתיד מתייחס לתהליך חשיבה מובנה לגבי מסלולי עתיד אפשריים והיערכות לכל אחד מהם. עו"ד ריטה גולשטיין גלפרין ממרכז קיימא לחדשנות חברתית מדברת על 3 שלבים מרכזיים בתהליך:
1. איסוף וזיהוי סימני שינוי – מתוך התבוננות במה שקיים, נוכל לזהות מקומות שעשויים לגרור שינויים נוספים. למשל שינוי חקיקה, פטנט חדש שנרשם וכניסה של שחקן מחו"ל
2. יכולת לגבש את הסימנים למגמות צפויות – נבין כיצד סימני השינוי יכולים להשפיע עלינו והאם הם יוצרים מגמות כלשהן בהיבטים שרלוונטיים אלינו
3. בניית תרחישים – היכולת לצייר מציאות בעזרת מילים ולספר סיפור קוהרנטי עם התחלה, אמצע וסוף. כל תרחיש ייבנה באופן לוגי בהתבסס על המגמות שזיהינו שנוצרו מתוך סימני שינוי.
חשוב לשים לב שאסטרטגיית הפעולה שלנו תיגזר מתוך התרחישים הפוטנציאלים, אבל התרחישים עצמם אינם האסטרטגיה. הם נועדו להרחיב את מנעד החשיבה שלנו לגבי המציאות ווההתפתחויות האפשריות.  

 בעקבות ה-7 לאוקטובר, מכון המחקר PollyLabs הכין סקירה של תרחישים עתידיים למדינת ישראל לטווח הזמן של 12-18 חודשים הבאים. מומחים מתחומי תוכן שונים השתתפו בפיתוח המסמך שנועד להניח בסיס מחשבתי להקמת הקרן  Future Resilience Fund שתאיץ את מאמצי השיקום והבנייה מחדש בישראל אחרי האסון. כדי לגשת אל התרחישים ולהתחיל להבין איך הם משפיעים על הארגון שלכם ועל השירותים החברתיים של ישראל פשוט לחצו כאן. רוצים להבין איך התרחישים הנ"ל משפיעים על שדה היזמות והשירותים החברתיים? אני מזמינה אתכם לשמוע אותי מסבירה על הכלי בסרטון כאן

רוב המיזמים בונים מודל עסקי שפונה ללקוחות פרטיים או לארגונים, אבל ישנה אפשרות נוספת והיא למכור את המוצרים או השירותים של המיזם ללקוחות מהמגזר הציבורי (Goverment). זהו אחד המודלים המעניינים עבור מיזמים חברתיים שפועלים כדי להשפיע על סדר היום החברתי במדינת ישראל. נסקור לכם כאן את היתרונות והחסרונות של המודל ומה כדאי לעשות כדי לפצח מודל כזה עבור המיזם.

היתרונות במודל B2G

1. תקציבים גדולים – בממשלה יש הרבה כסף שמיועד למימון שירותים חברתיים. כמה הרבה? מעל 12 מיליארד ש"ח מוקצים כל שנה לרכש של שירותים חברתיים במיקור חוץ!! נציין בנוסף שישנה מגמה של גידול בתקציב השירותים החברתיים כמו גם גידול באחוז תקציב השירותים החברתיים שמופנה למיקור חוץ
2. פריסה רחבה – שיתוף פעולה עם גופים ממשלתיים יכול לאפשר לכם להגיע לקהל היעד שלכם בפריסה ארצית מלאה
3. מיצוב המיזם כשחקן משמעותי – ברגע שעבדתם עם גופים ממשלתיים גדולים, זה כמו תו תקן של איכות. ולאלו מביניכם שכבר מתכננים את היציאה לשווקים בחו"ל, זוהי אבן דרך מאוד משמעותית להציג
4. אפיק הכנסה יציב יחסית – הממשלה מתעדפת ניסיון ואוהבת לעבוד עם אותם גורמים לאורך זמן. זה יכול להיות חסם כניסה משמעותי, אבל וונס אתם בפנים זה גם יכול להקנות לכם יתרון של הכנסה יחסית יציבה ובטוחה

החסרונות הבולטים במודל B2G

1. קצב איטי ותהליכים מורכבים – לעבוד עם הממשלה זה דבר שדורש סבלנות ואורך נשימה כלכלי. בדרך לקבלת החלטה גופים ממשלתיים שוקלים הרבה מאוד היבטים מערכתיים ומייצרים לא מעט תהליכים בירוקרטיים. בשורה התחתונה לוקח הרבה זמן להיכנס להתקשרות ולייצר הכנסות
   
2. תידרשו לשינויים – צריך לפתח פתרון שנותן מענה גם לצורך של המשתמשים וגם לצורך של הממשלה. לפעמים יהיו אפילו עוד ארגונים בדרך שיהיו שותפים להפעלת השירות וגם אותם צריך לקחת בחשבון. זה אומר שצריך להיות מוכנים למעורבות של שיקולים ממשלתיים בעיצוב הפתרון שלכם.

בשורה התחתונה התקשרות עם הממשלה דורשת בשלות, זמן, מוכנות לשינויים והרבה סבלנות. אם אתם בתחילת הדרך סביר להניח שהיא לא תהיה מקור ההכנסה הראשון שלכם, ושתכוונו ליישם את המודל בשלב של סקייל כדי ליהנות מהמשאבים הממשלתיים, הפריסה הרחבה והמוניטין.

איך מפצחים מודל B2G?

השאלה הראשונה שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא למה שהממשלה תרצה לשלם לכם. כדי לענות עליה, אתם צריכים להכיר לעומק את דרכי העבודה שלה, היעדים שלה והערך שהיא תקבל מהמוצר או מהשירות שלכם. הינה כמה כיוונים ליצירת ערך:
1. הגברת יעילות ואפקטיביות של שירותים חברתיים – יכול להיות שהממשלה כבר מממנת שירות דומה למה שאתם מציעים, אבל הפתרון שלכם אפקטיבי ויעיל יותר. במקרה כזה, תבררו מי הגורם שמממן את השירות הזה בממשלה, מה היקף המימון, מהם סוגי השירותים ומי מפעיל אותם (הכל אפשר למצוא באתר מפתח לרכש החברתי). עכשיו, כל מה שנשאר לכם זה לשכנע אותה שפתרון שלכם יותר יעיל ואפקטיבי.
2. עמידה ביעדים ממשלתיים – הממשלה מפתחת שירותים, אבל לא תמיד היא מצליחה לעמוד בעזרתם ביעדים שהיא הציבה. אם השירות או המוצר שלכם יעזור לממשלה להשיג את אחד היעדים שלה, אז יש סיכוי טוב שתמצאו יחידה ממשלתית שתרצה לקדם את המיזם שלכם. הממשלה מפרסמת כל שנה ספר תוכנית עבודה ממשלתית, וזו אחלה דרך ללמוד איזו יחידה ממשלתית יכולה להתעניין בפתרון שלכם, באילו מונחים היא משתמשת ומה חשוב לה במיוחד. חוץ מתוכנית עבודה הממשלתית יש עוד הרבה מקורות מידע שיכולים לעזור לכם לזהות יעדים ממשלתיים, למשל דוחות מבקר המדינה מהשנים האחרונות, ותהליכי שיתוף ציבור שמשרדים ממשלתיים עושים.
3. מניעת הוצאות ממשלתיות עתידיות על בסיס תוצאות של המיזם – יכול להיות שהמיזם שלכם מציע פתרון לבעיה שעדיין לא נתנו לה שם בממשלה. במקרה כזה, כדאי להבין יותר טוב אילו תוצאות רצויות המיזם שלכם ייצר וכמה כסף הן יחסכו לממשלה. בשלב ראשון, יכול להיות שתוכלו להסתפק בהערכה כללית לפי מידע ממחקרים ומאתרים ממשלתיים ואחרים כמו מכון ברוקדייל. בנוסף, תוכלו להסתייע בגורמים שונים כדי להעריך את החסכון הפוטנציאלי בהוצאות ממשלתיות שהמיזם שלכם יאפשר למשל התוכנית של מקסימום אימפקט, Social Finance Israel או מכון המחקר של הכנסת.

ואיך תכלס מתקשרים עם הממשלה? קראו כאן 🙂

רוצים להבין יותר את עולם התמיכות וגיוס נמשאבים?  יאללה, הקליקו

נציג לכם כאן מספר מודלים קונספטואליים למיזמים. כל אחד מהמודלים מתחיל באות B שמייצגת את ה-Business = המיזם שלכם (גם אם אתם עמותה, סטארטאפ או כל התארגנות אחרת). בואו נצלול לתוך המודלים:

מודל B2C

המיזם (Business) מוכר את המוצרים או השירותים שלו ללקוחות שהם צרכנים פרטיים (Customer). הצרכנים יכולים להיות האנשים שהפתרון נועד לסייע להם באתגר החברתי (=המוטבים) או לקוחות ממעגלים אחרים. נדגים זאת באמצעות שני מיזמים מרשת הכוורת. הראשון הוא GGTUDE זו אפליקציה שמסייעת לשנות הרגלי חשיבה שליליים סביב אתגרים נפשיים באמצעות אינטראקציות משחקיות שמבוססות על עקרונות הטיפול הקוגנטיבי-התנהגותי (CBT). לפי מודל ה-B2C כל אחד יכול להוריד את האפליקציה ולשלם על השימוש בה. הדוגמה השנייה היא עסק חברתי בשם סנאפ הם פועלים כדי להכשיר אנשים עם מוגבלות לעבוד כצלמים מקצועיים וכך פותחים בפניהם אפשרות תעסוקה. מי שבפועל משלם על השירות שלהם הוא לא המוטבים עצמם, אלא הלקוחות שרוכשים מסנאפ שירותי צילום.  

מודל B2B

המיזם (Business) מוכר את המוצרים או השירותים שלו ללקוחות שהם שהם ארגון (Business). המודל הזה מתאים למיזמים שהפתרון שלהם עונה על צורך של ארגונים – עסקים ו/או עמותות. היתרון הבולט כאן הוא הנאה מהמשאבים של הארגון. יחד עם זאת כשבוחרים להתקשר עם ארגון, לרוב יהיו לו דרישות משלו. לכן עם הלקוחות הארגוניים הראשונים שלנו לרוב תתאים שותפות מסוג Design Partnership שתאפשר לנו ללמוד איך להפוך את המוצר לרלוונטי עבורם. למשל מיזם בלנדר מטפח קשרים משמעותיים בין יהודים לערבים באמצעות שיטה חדשנית ללימוד שפה ותרבות ערבית. בעבר הוא פעל בעיקר במודל B2C ומכר את ההכשרה ליחידים, אך בהמשך עבר למכור את שירותיו גם לארגונים שרואים ערך בכך שהעובדים שלהם יידעו להתמצא בשפה ובתרבות הערבית. המעבר הזה למודל B2B אפשר לו להרחיב את פעילות המיזם ולממן אותה במלואה.

מודל B2B2C

המיזם (Business) מוכר את המוצרים או השירותים שלו ללקוחות שהם שהם ארגון (Business), כשבעצם הארגון רוכש את המיזם עבור הלקוחות שלו (Customer). זהו בעצם תת מקרה של B2B כשהבנפיט שמקבל המוטב (לקוח הקצה) משתלב עם אינטרס כלשהו בארגון. למשל אם מיזם GGTUDE ימכור את השירות שלו לקופות החולים (B) כדי שהן יממנו את השימוש באפליקציה למטופלים שלהם (C), הרי שהרווח של הארגון יהיה צמצום הוצאה על טיפולים רגשיים יקרים יותר.

מודל B2G

רוב המיזמים בונים מודל עסקי B2C או B2B, אבל אם הצרכנים לא יכולים לשלם על המוצר בעצמם ואין ארגון שיש לו אינטרס לשלם על המוצר אז יכול להיות שהמודל שיתאים כאן הוא שהמיזם (Business) מוכר את המוצרים או השירותים שלו ללקוחות מהמגזר הציבורי (Government). זהו אחד המודלים המעניינים עבור מיזמים חברתיים מכיוון שהוא מאפשר "לרכוב" על תשתיות בנות קיימא של המגזר הציבורי ולקדם ביחד את האתגרים שעל סדר היום החברתי במדינת ישראל. תוכלו לקרוא עוד על היתרונות והחסרונות של מודל B2G, להבין אם הוא מתאים לכם ואיך בדיוק מפצחים אותו – כאן. דוגמא למיזמים שהם B2G:

•  חוות ניצן לזכרם החווה קולטת נערים בצווי בית משפט ועושה איתם עבודה טיפולית ושיקומית דרך עבודה חקלאית וחיבור למדבר. עד לאחרונה החווה פעלה במסגרת מיזם משותף עם משרד הרווחה שבו המימון של הפעילות התחלק 50% ע"י משרד הרווחה ו-50% ע"י תרומות שגייסה העמותה.  כעבור מספר שנים במתכונת הזו, משרד הרווחה יצא במכרז להקמה והפעלת 4 חוות. העמותה זכתה במכרז ותתחיל להפעיל אותן במימון ממשלתי מלא.  
• Safe School – ספריית תוכן רגשי-חברתי לבתי-ספר שכוללת מאות יחידות תוכן, סרטונים, מערכי שיעור, וכלים לניהול האקלים הרגשי חברתי והדיגיטלי בבית הספר. בתי ספר יכולים לרכוש מנוי עבור המורים שלהם במימון משרד החינוך וכך להנגיש להם כלים. הם מקבלים את התשלום על המנויים דרך מערכת גפ"ן – מכרז סל שדרכו התקבלו כשירות שבית ספר יכול לרכוש.                           

רוצה להכיר עוד מיזמים חברתיים? בבקשה

רוצה להבין טוב יותר את מודל B2G? היכנסו

חיים חדשנות ויזמות חברתית? עוד תוכן מעניין מחכה לכם כאן

מה אנחנו עושים במיזם?

בקאמבק אנחנו מציעים לאסירים משוחררים אופק חדש, במקום נפילה חוזרת לעולם העבריינות שמציע "כסף קל". כדי למנוע את הפיתוי לחזור לפשיעה אנחנו בונים להם תוכנית תעסוקתית, מלווים אותם לקורסים והשתלמויות ונמצאים עבורם בנקודות השבירה והקושי. מתוך היציבות התעסוקתית אנחנו מנגישים להם שירותים נוספים כמו טיפול רגשי, הסדרי חובות וייעוץ משפחתי. מטבע הדברים יש נושאים שחוזרים על עצמם בליווי האסירים המשוחררים, אך לצד זה כל אדם והסיפור שלו, הצרכים שלו והשירותים שהוא יכול לקבל.

מה הבנתי שאנחנו צריכים?

 לאורך שנות הפעילות שלנו לא הייתה לנו אוטומציה בהתאמה של זכויות, שירותים ומידע לכל אסיר ואסיר. לאחרונה, נתקלתי במקרה בפלטפורמה דיגיטלית שנבנתה כמענה לצרכים של אנשים שפונו מבתיהם לאחר ה-07.10. הרעיון של הפלטפורמה היה פשוט – כל אחד מהמפונים נכנס לאתר ייעודי, עונה בו על שאלון קצר ולאחר מכן המערכת מעבדת את המידע ומציגה לו בדיוק את השירותים שמגיעים לו והסברים על הדרך לממש את הזכויות שלו. באותו רגע נפל לי האסימון שבדיוק מערכת כזו תסייע לייעל ולטייב את התהליכים שאנחנו עובדים עליהם כבר שנים. מייד פניתי לאנשי מקצוע בתחום כדי לברר פרטים ולקבל הצעות מחיר והתחוור לי שעלות הפיתוח של מערכת כזו עבורנו תעמוד על כ-100 אלף ש"ח! עם כל הרצון הטוב זו הוצאה שכרגע אין ביכולתנו לעמוד בה.

איך ייעלנו את העבודה וחסכנו לעצמנו הרבה כסף?

קודם כל, החלטתי שאני לא מוותר. פניתי לכל אדם "שמבין קצת" והתייעצתי אם יש דרך להשיג את אותה מערכת במינימום הוצאות. במשך 3 שבועות קיבלתי הצעות, נאומים, הפניות, טיפים, הרצאות והמלצות שונות ומשונות, חלקן סותרות, לא כולן מועילות. אבל אני "לא ראיתי בעיניים" – המשכתי לשאול, לסנן ולקוות. הפיצוח הגיע כשאחד המתנדבים שלנו פנה אליי והמליץ על מערכת typeform. אני לא מגיע מרקע טכנולוגי וזה נשמע לי כמו סינית, אבל המתנדב היקר שלנו ליווה אותי יד ביד בתוך המערכת במשך 5 דקות שלמות, וואלה, זה היה מספיק כדי שאבין על מה הוא מדבר. המתנדב הרציני שלנו שלח אותי למשימת אפיון ומיפוי (נשמע מפחיד, אבל זה כולה לכתבו במלים פשוטות מה אנחנו צריכים), ולא תאמינו – תוך 3 שעות בניתי את השלד של המערכת לבד! השגנו פלטפורמה חדשה שעונה על הצרכים שלנו בלי להוציא כל כך הרבה כסף!

תזכורת לעצמנו

כדי להצליח בעולם היזמות חייבים להסכים ללמוד גם נושאים פחות מוכרים, לשים בצד את כל החששות והרעשים, לשמור על גמישות מחשבתית ולחתור למטרה.

*מתן הלוי- מנכ"ל קאמבק פלטפורמה לשילוב אסירים משוחררים בקהילה, ממקימי מיזם "סיפור חוזר" – חנות ספרים יד שניה שהכנסותיה נתרמות לשיקום נפגעי נפש

מוזמנים להכיר עוד את קאמבק, לשמוע את מתן מתארח בפרק הפודקאסט של חיות כיס איך לעשות טוב, טוב יותר  ולהתנסות במערכת typeform

מתעניינים ביזמות וחדשנות חברתית? עוד תוכן מעניין מחכה לכם כאן

לאף אחד מאיתנו לא קל לעבור תקופות משבר ומלחמה. עכשיו נסו לדמיין מה עובר על אדם חירש שבנוסף למצב המתח והדאגה מודר ממידע קריטי – אזעקות, מהדורות חדשות ובעיקר מוקדי חירום וסיוע. אל החלל הזה, החלטנו להיכנס ב-Sign Now, סטארטאפ שבזמני שגרה מנגיש מוקדי שירות לקוחות ואירועים לאוכלוסיית החירשים. בזמני חירום קודמים עשינו מיפוי צרכים מהיר וקפצנו למים עם פתרונות עבור מי שזקוק לכך. במבצע שומר חומות שיתפנו פעולה עם מוקדי החירום בישראל, במהלך המלחמה בין אוקראינה לרוסיה סייענו לחירשים יהודים מרחבי אוקראינה ליצור קשר עם מוקדי החירום, משרד החוץ, מעברי גבול ונהגי אוטובוס. ליווינו אותם עד שהגיעו בבטחה לישראל. ביום שבת ה-7 לאוקטובר היינו ערוכים כבר בשעה 12:00 לשיחות חירום עם עשרות רשויות מקומיות, חברות עסקיות, משרדי ממשלה ומוקדי החירום. המשכנו לפעול, כמובן, גם לתוך המלחמה וכבר בחודש הראשון עברו אצלנו 1,300 שיחות חירום של חירשים שקיבלו מענה בזכות השירות שלנו. אני משתף כאן מהניסיון שצברנו בתקווה שיסייע למיזמים נוספים לתפקד בצורה אפקטיבית בזמני חירום.

איך להיערך לפעילות בחירום?

1. הכינו מראש פלטפורמה לזמני חירום – חשוב מאוד לבנות פלטפורמה פשוטה ולא מסובכת – בתכנות ובחוויית המשתמש. כדאי לייצר מראש כמה שיותר אוטומציות כדי שביום פקודה, אפשר להתחיל מייד. אצלנו הצוות הטכנולוגי בנה מערכת Admin שדרכה ניתן לנהל חמ"ל בקרה, פתיחת משתמשים וחדרי וידאו חדשים מותאמים, איסוף סטטיסטיקות ועוד.
2. תפעלו מהר, תהיו ראשונים – מצד אחד מי שמגיב מהר ופועל בזמני חירום לוקח סיכון ונכנס לאזור חוסר וודאות, אך מהצד השני הוא מייצר אימפקט עצום. יש השפעה גדולה וחשובה במקומות שחסרים בהם מענים אקוטיים ואין תחליך גם לתחושת השליחות והערך אצל כל אחד מחברי הצוות. בנוסף, עצם הראשוניות מביאה הזדמנויות לחיבורים, הוקרה ופרסום. כך למשל כשהיינו הראשונים להוציא פרסום במלחמת חרבות ברזל, משרד הבריאות שיתף את הפוסט שלנו ומשם הגענו למאות שיתופים ומאות אלפי אינטרקציות לפרסום.
3. צרו שותפויות – הבינו היטב את הצרכים של המוטבים והלקוחות בזמני החירום ותנו לכך פתרון עם ערך מדיד עבורם. תזכרו גם שארגונים רבים מעוניינים להציג עשייה בזמני חירום וכשמגיעים אליהם עם פתרון פשוט, הם יאמצו אותו בשתי ידיים. למשל ב-7 באוקטובר, פעלנו בשיתוף מוקדי החירום במשטרה, מד"א, בתי חולים ופיקוד העורף, לצד מוקדי 106 של הרשויות המקומיות – הביטוי לערך שנתנו להם נמדד לפי כמות השיחות של חירשים שהגיע וגם על פי דיווח שלהם שהצליחו לייצר מענה לחירשים בזמן המלחמה בפשטות גדולה.
4. נצלו את ההזדמנות לגיוס כספים – בתחילת משבר אפשר לראות הירתמות של בעלי משאבים להשקיע, להעניק, לתרום, להלוות. עם זאת חלון הזמנים לגיוס הכספים הוא די קצר וחשוב לפעול מהר ולהראות "קבלות". מי שיפעל מהר ונכון בימים הראשונים יוכל להציג חומרים שיסייעו לו בגיוס (צילומי מסך, כתבות, נתונים על השימוש וכו').

זה נכון שלא כל מיזם מתאים לפעילות בחירום (וזה בסדר), אבל אם יש לכם מה לתת, 'לכו על זה'. פעילות בחירום בונה את האמון של הלקוחות ביכולות החברה, מורידה חסמים משמעותיים, תורמת למיתוג שלכם ומעל הכל, זו ה-הזדמנות שלכם כיזמים חברתיים, להשפיע בגדול.

חיים חדשנות ויזמות חברתית? עוד תוכן מעניין מחכה לכם כאן

גם אם יש לכם מיזם נהדר, חשוב "לעצור" רגע ולחשוב איך הוא משתלב עם מערכת השירותים החברתיים. בשביל זה צריך להכיר את השדה, להבין מיהם השחקנים, באילו כיוונים נעשים מאמצים, מהם היעדים ומהן התשתיות שניתן להשתמש בהן. כדי להבין טוב יותר את התמונה הזו, קיימנו בכוורת שיחות עם עשרות בעלי תפקידים במגזר הציבורי, ארגוני החברה האזרחית וגופי בריאות. את התובנות שעלו מתהליך הלמידה הזה, אנחנו מביאים עבורכם כאן כדי שיסייעו לכם לדייק את המענים ולהיות רלוונטיים לשנת 2024.

מהם האתגרים במערכת השירותים החברתיים?

מחסור גדול בכוח אדם טיפולי –  יש ביקוש אדיר למטפלים עבור אוכלוסיות שנפגעו בצורה קשה, אך המחסור הגדול במטפלים במערכת השירותים החברתיים מעלה אצלם חשש רציני מפני "קניבליזם" של מטפלים. איך תוכלו להביא ערך?
א. התחברו אל הגופים האמונים על הטיפול וודאו כי הטיפול שלכם ניתן לקהל היעד הרלוונטי וברצף הטיפולי המתאים. למשל, מיזם העוסק בטיפול קבוצתי באמנות יתחבר למרכזי החוסן או לגופי הבריאות בקהילה כדי להבטיח רצף טיפולי, תיעוד וניהול הטיפול.
ב. הציעו מודלים חדשים להכשרה מהירה ואיכותית של מטפלים ובפרט מטפלים מוכווני טראומה ו-CBT. המערכת בפירוש מחפשת מיזמים שיודעים להגדיל את מעגל המטפלים.
ג. קדמו מודלים שמייעלים את עבודת המטפלים, כמו למשל מודלים ללא נוכחות מטפל, מודלים משלבים (מטפלים ואמצעים דיגיטליים), מודלים קבוצתיים וטיפול מרחוק.

תעריפי תשלום מוגבלים  – לכל מיזם נדרשות גם ישימות וססטיינביליות, אך התעריפים של מערכת השירותים הציבוריים לא אטרקטיבית במיוחד. מה אפשר לעשות כדי להרחיב מענים במערכת? צרו מודלים שמשלבים מגוון מקורות מימון – כיסוי ציבורי לצד כיסוי של שותפים נוספים.

התערבות מבוססת ראיות – יוזמות רבות עושות חיל בשטח אך במערכת יש חשש ממענים שאינם מפוקחים דים. איך תוכלו להתגבר על החסם הזה? צרו שיתופי פעולה אסטרטגיים עם גופים מקצועיים שיעניקו לכם קרדטציה או מעטפת מקצועית.

חסמים רגולטוריים בהטמעת חדשנות טכנולוגית – למרות הצורך הרב בכלים טכנולוגיים ודיגיטציה של שירותים, יש עדיין חסמי מערכת רבים להטמעת חדשנות טכנולוגית ולתהליכי התקשרות עם סטארטאפים. יחד עם זאת יש פתיחות הולכת וגוברת למענים טכנולוגיים וכניסה של פתרונות טכנולוגיים לזירה הישראלית. מה תוכלו לעשות? נצלו את השעה הזו, שבה הצרכים זועקים לשמיים ובמערכת מתחילים לקדם מנגנוני מדיניות ואימוץ מודלים מהעולם כדי להתחבר לטכנולוגיות. צרו היכרויות, הבינו את מנגנוני הפעולה והכירו את השחקנים שנכנסים לזירה הישראלית. 

למי עוד תוכלו לסייע?

ישנם קהלי יעד עם צרכים אקוטיים שעדיין לא מקבלים את השירות האולטימאטיבי עבורם. לעיתים מדובר על חוסר של ממש בשירותים ולעיתים נדרש לפצח התערבויות מועילות יותר עבורם. בדקו האם יש לכם מענים שיכולים להיות רלוונטיים עבורם:

בני נוער מקהילות המפונים – בשלב החיים הכ"כ מורכב של הנעורים, מצאו עצמם בני נוער רבים נתלשים מהמסגרות וממרקם חייהם. חסרות כיום מסגרות שמצליחות למשוך אותם לתהליכים משמעותיים והתערבויות ארוכות טווח.  חייבים לפתח מודלים וכלים חדשים כדי להגיע אליהם!

אזרחים ותיקים – זיהינו חוסר בהגשות לקולות קוראים ומכרזים של מיזמים שנוגעים לאוכלוסייה המבוגרת. אל תשאירו אותם לבד. הנגישו להם פתרונות! גם הם מתמודדים עם העצב, החשש והדאגה הגדולה לבני המשפחה לצד אתגרי הזקנה.

המעגלים הסובבים את הנפגעים הישירים – לכל אדם שנפגע בצורה משמעותית יש מעגלים שנפגעים בצורה עקיפה כמו משפחה, מחנכים, מעסיקים ושכנים. צריך לדעת לעזור גם להם באמצעות כלים של איתור, אפיון צרכים והתאמת התערבויות. ככל שנדע לתת להם את מענה בזמן כך נוכל לצמצם את היקף צרכני השירות בהמשך.

מטפלים סיעודיים – זוהי אוכלוסיה שקופה שלא נותנים לה כמעט מענה לא במצב החירום ולא מספיק בשגרה. יש להם פערי שפה ותרבות וחוסר בנגישות למקורות מידע ותמיכה.

אמהות  – אמהות רבות מדווחות על קושי לנהל את התא המשפחתי ויש תחושה של אבדן שליטה לאור מציאות החיים שהשתנתה, החוויות הקשות ושינוי בעמדות ובתפיסת העולם. הקושי גדול בעיקר קרב אמהות ממשפחות מפונות, נשים שבני זוגן במילואים ונשים חד הוריות.

אנשים עם פוסט טראומה –  רוצים לפתור אתגר גדול לטווח הרחוק? הצורך הכי בוער הוא לייצר מקומות תעסוקה בפריון גבוה ולקדם שימור של מקום העבודה עבור אנשים עם פוסט טראומה.

תושבים שאינם מפונים – ישנם תושבים רבים שמתגוררים ביישובים שנמצאים תחת איומי טילים, אך לא עברו פינוי (אשקלון למשל).  היישובים הללו דורשים התייחסות מיוחדת הן ברמת הפרט והן ברמת הקהילה.

קבוצות מיעוט תרבותי – אל תשכחו את יוצאי ברית המועצות, העדה האתיופית, עולים חדשים, החברה הערבית, החברה החרדית וקהלים נוספים. אין היום מספיק מענים שמותאמים לשפות ולתרבויות שונות.

ואחרי שהכרתם קצת יותר לעומק את השירותים החברתיים, תנו מקום של כבוד גם לזירת היזמות החברתית עצמה. המיזם שלכם אדיר? בטח יש עוד כמה אדירים. הביטו לצדדים ובדקו האם יש מיזמים עם שירות משלים שניתן לשתף איתם פעולה?  עם מי אפשר לחבור לצורך הכשרה של מטפלים? והכי חשוב – קחו שאיפה עמוקה וצרו מודלים עם אורך נשימה. זוהי ריצה למרחקים ארוכים.

מדינת ישראל חווה את המשבר החמור ביותר בתולדותיה. זהו אירוע מתמשך עם השלכות חברתיות נרחבות – עשרות אלפי אזרחים חווים שכול, אבדן וטראומה, חלקם נפגעו עד כדי מוגבלות, משפחות שלמות נעקרו מבתיהן וממרקם חייהן ועתידן לוט בערפל. ההשלכות הנוראיות של מצוקות נפשיות בלתי מטופלות הן ידועות: מצבים של פוסט טראומה, אובדנות, בריחה לחומרים ממכרים והידרדרות בתפקוד עד כדי מצבים של  פשיעה וחיים ברחוב. את כל התופעות הללו אנחנו עלולים לראות בהיקפים שעד כה לא הכרנו במדינה, עד כדי יציאה משליטה ברמה הלאומית. הדרך היחידה להימנע מכך היא לדאוג כבר היום לפתרונות תמיכה וטיפול ארוכי טווח ליחידים, משפחות וקהילות שנפגעו. אולם דווקא כעת, יש קושי לפעול במהירות הנדרשת לאיתור המענים המדוייקים ולפעול ליישומם. תהליכים כאלה דורשים בחינה מעמיקה של פתרונות, יצירת שותפויות ושילוב אנשי מקצוע מוכשרים. כל אלה מצריכים משאבים של פניות וזמן, שכל-כך חסרים בשעות חירום.

מעט מן האור

כבר שנים שפועלים בישראל מיזמים וארגונים שמציעים מענים מגוונים בתחום בריאות הנפש, המוגבלויות ואוכלוסיות פגיעות. כעת, בשעת החושך הגדולה הזו, הם מפציעים כמו קרני השמש, ומגישים עזרה בכל תחומי החיים לכל מי שרק זקוק לכך. הם יודעים להתאים את עצמם לשטח, לתפור מענים מדויקים ולפעול במהירות. יחד עם זאת, ברור שפעילות נרחבת לאורך זמן, לא מסוגלת להתקיים על בסיס התנדבות ורצון טוב בלבד. חברה אזרחית, מופלאה ככל שתהיה, לא יכולה להחליף את האחריות הממשלתית לאזרחיה בפרקי זמן ארוכים ובהיקפים גדולים כל כך. המפתח ליציאה מהמשבר חייב להיות בשילוב כוחות בין החדשנות החברתית של אומת הסטארטאפ ובין מערכות המגזר הציבורי האמונות על השירותים החברתיים לאזרח. 'יחד ננצח' היא לא סיסמא לשדה הקרב בלבד, זוהי תקוותנו גם בשדה החברתי: "השטח" יביא את הניסיון, הגמישות והחדשנות ואילו המגזר הציבורי יציע את התשתיות בנות הקיימא של תקציב, פריסה, מידע וכו'.

חדשנות ומגזר ציבורי – הילכו השניים יחד?

כמנכ"ל הכוורת ליזמות חברתית, שמלווה מאות יזמיות ויזמים בשלבים שונים של פיתוח רעיונות חברתיים, אני פוגש יזמיות ויזמים מוכשרים שצועדים עם הרבה להט, רק כדי להיטיב עם חייהם של האנשים הפגיעים ביותר במדינה. גם בזמני שגרה, הם מציעים פתרונות להתמודדות עם אתגרים חברתיים בוערים, אך לא תמיד מצליחים לפרוץ את חומות הרגולציה בשאיפתם להתרחב ולהשפיע ברמה הלאומית. נשאלת השאלה מה צריך לקרות כדי ששני הכוחות האדירים האלה – השטח המחדש מחד, והתשתיות הממשלתיות מאידך יוכלו לצעוד יחד בסינרגיה? זוהי שאלה מורכבת שמצריכה שינוי תפיסתי והובלת מהלכים אמיצים. בפשטות, כדי שמיזמים חברתיים יוכלו לעבור הרחבה משמעותית בזמן קצר, צריך להסיר בפניהם את חסמי הבירוקרטיה ולאפשר להם לצמוח על גבי התשתיות הציבוריות. הסכנה שבפתיחה רחבה של שערי הרגולציה היא ברורה ומובנת, ובנוסף, תהליכי איתור ולמידה של פתרונות דורשים, כאמור, משאבי זמן וכח אדם. החדשות הטובות הן שקיימים בישראל ארגונים שעוסקים בליווי מקצועי של מיזמים חברתיים ואיתם אפשר לצעוד. כך למשל בכוורת ליזמות חברתית התאמנו תוכנית ייחודית לאתגרי השעה שבה אנחנו מלווים תהליכי סקייל והטמעה של מיזמים חברתיים בשלים בתוך השירותים של המגזר הציבורי והעסקי. אני קורא למקבלי ההחלטות להכיר במסלולי ליווי והתמחות בשדה היזמות החברתית ולהכיר בתו התקן של המיזמים שעברו דרכם. זו הדרך לאפשר למי שכבר עוסק במתן פתרונות לאתגרי השעה, להוכיח את ההשפעה העצומה שעשויה להיות לו בקנה מידה לאומי ולהיטמע במערכת השירותים החברתיים.

ב-07.10.23 התעוררנו למציאות אחרת והבנו שתפיסת הבטחון קרסה. נדרש לנו אומץ להביט נכוחה על השדה החברתי, ולהבין שהיכולת לספק שירותים ראויים במציאות שהשתנתה, מחייבת התאמות ושינויים מערכתיים. מהיכרותי עם בעלי תפקידים ערכיים ומצויינים במגזר הציבורי אני בטוח שיימצאו מי שייענו לאתגר – יסירו חסמים, ירתמו שותפים, ידלגו מעל מהמורות ויובילו את כולנו לעבר עתיד טוב יותר.

זוהר שרון, מנכ"ל הכוורת – המרכז ליזמות וחדשנות חברתית של ישראל מיסודת של ג'וינט ישראל וקרנות הביטוח הלאומי.  בתפקידו הקודם בעיריית תל אביב יפו, יזם וניהל את "דיגיתל". המיזם זיכה את העיר תל אביב-יפו בפרס העיר החכמה בעולם לשנת 2014 בפורום הערים החכמות בברצלונה.

חיים חדשנות ויזמות חברתית? עוד תוכן מעניין מחכה לכם כאן

צריכים רעיון לרעיון?

אתם רוצים לעשות טוב בעולם ולהשתמש בכישורים שלכם כדי לפתח מיזם חברתי, אבל אויש, רגע. עוד אין לכם ממש רעיון. אפשרות אחת היא לחכות "שיפול לכם תפוח על הראש" ואיתו יגיע רגע מרענן של גילוי, של השראה, של רעיון שנבט לו לפתע במוח ללא התראה מוקדמת. הרי לניוטון זה הצליח, והיום כולנו כבר מכירים את כח הכבידה ואת המיתוס על התפוח (שלא נעים לנו להרוס אותו, אבל בואו…). אפשרות שנייה היא להקשיב לעצה של פיקאסו, שאמר שהשראה קיימת אבל היא צריכה למצוא אותך עובד. רוצה לומר: "אל תגידו רעיון יבוא, הביאו את הרעיון!"

רוצים המלצה מהכוורת?

לכו על פיקאסו. אנחנו מאמינים בגישות שממוקדות בתהליך היצירה עצמו וגורסות שכל אחד ואחת יכולים להמציא ביצירתיות. תיכף נדגים לכם איך זה עובד, אבל קודם, עוד name dropping קטן – היינריך אלטשולר, מכירים? ממציא תאוריית החשיבה ההמצאתית Systematic Inventive Thinking -SIT. היינריך אמר שרובינו טועים לחשוב שיצירתיות זה דבר מיוחד וחד פעמי, אבל בעצם יש מספר דפוסים משותפים לכל ההמצאות והדברים היצירתיים בעולם. הוא לא התעניין באישיות או בדרכי החשיבה של הממציאים, כי לתפיסתו כל אחד יכול ליצור חדשנות והוא אפילו פיתח שיטה לעשות את זה. 

אז מהם הטריקים לחשיבה המצאתית?

כדי לעזור לכם לחשוב בצורה אפקטיבית וחדשנית נביא כאן 5 טכניקות לחשיבה המצאתית, ונלווה אותן בדוגמאות של מיזמים מתוך רשת הבוגרים והבוגרות של הכוורת. לפני שאתם ממשיכים לקרוא, עצרו רגע ונתחו את התחום שאותו אתם מעוניינים לשנות: חשבו עליו בתור מערכת שבנויה מרכיבים רבים, וכתבו לעצמכם מהם אותם רכיבים, ומהם תתי הרכיבים שמהם כל רכיב בנוי. יש? אז בואו נצא לדרך:
1- תכסיס האיחוד
 הטריק כאן הוא לקחת רכיבים שכבר קיימים במערכת וממלאים בה תפקיד מסויים, ולעשות בהם שימוש חדש שלא היה קודם. לדוגמה: מיזם קשר בין דורי הביא את הרעיון של לקחת בתי אבות ודיורים מוגנים (להלן רכיבים קיימים במערכת) ולהקים בהם גני ילדים (עוד רכיב קיים..). קיבלנו שני קהלי יעד שנהנים מערך חדש, מקיימים יחד פעילויות משותפות קבועות וזוכים לכל היתרונות מהאינטראקציה בין קשישים וילדים.  האיחוד יצר דבר חדש עם ערך חדש והשפעה חדשה. 
2 – תכסיס ההכפלה
לוקחים את אחד הרכיבים במערכת ומכפילים אותו (למשל בגודל, בזמן, במרחב, במספר וכו'). לדוגמה: בכל פעם שתזמינו את סנאפ, המרכז החברתי לצילום, תקבלו שני צלמים מקצועיים ומוכשרים –  האחד הוא ממייסדי המיזם והשני הוא אדן עם מוגבלות שעברו על ידם הכשרה מקצועית מותאמת בכדי להשתלב בעולם הצילום המקצועי. כך מקבלים הזדמנות לשילוב תעסוקתי וגם בקרב מקבלי השירות נוצר שינוי בעמדות בכל הקשור לאנשים עם מוגבלות.
3 – תכסיס ההחסרה
לוקחים את אחד הרכיבים במערכת ומחסירים אותו (נעלם, יצא, נגוז) באופן שמייצר שינוי משמעותי. לדוגמה: אפליקציית Sign Now מאפשרת לכל חירש.ת ליצור קשר עם מתורגמן בשיחת וידיאו בזמן אמת, בכל מקום ובכל זמן. המיזם מחסיר מהשיטה הישנה את הצורך לצלצל ולתאם מבעוד מועד שיחה לפי פניות של מתורגמנים. "התיאום" נעשה באופן אוטומאטי דרך האפליקציה ומתממשק עם נותני השירותים הדורשים תרגום לשפת הסימנים.
4 –  תכסיס ההיפוך
משנים את הסדר הרגיל שבו פועלים הרכיבים השונים במערכת. לדוגמה: במצבים של אלימות בתוך המשפחה הקריאה לעזרה מתרחשת בדרך כלל במהלך האירוע או לאחריו.  חברת Safe and Sound מאפשרת למי שמרגיש/ה מאויימת, להשתמש באות מצוקה עוד לפני שהאירוע בכלל מתרחש, בתקווה שנצליח למנוע את ההידרדרות ואת המקרה האיום הבא.
5 – תכסיס הוספת מימד
יצירת קשר חדש בין שני משתנים שלא היו קשורים קודם לכן. כאשר אחד מהם משתנה גם השני משתנה ויוצר אפשרות חדשה.  לדוגמה: Lola העוזרת הקולית לאנשים עם מוגבלויות פיסיות מאפשרת להם שליטה קולית מלאה במכשיר הטלפון. מה שמיוחד בה הוא הרכיב הרב שפתי שמזהה את השפה של הטקסט ומשנה בהתאם את שפת ההקראה. כלומר, כאשר הטקסט השתנה, השתנתה גם שפת הקריאה של העוזרת הקולית – שינוי קטן שפתר בעיה גדולה.

ומה הלאה?

אוקיי, הבנו שאין צורך לחכות לרעיון שיגיע. אפשר פשוט להשתמש בכמה מניפולציות חשיבה ולחלץ בעזרתן תוצר חדש שיכול לעשות הרבה טוב בעולם. האמת היא שזה נכון לא רק בשביל לחשוב על רעיון חדש, אלא גם לזמנים של פיתוח והרחבת מיזמים קיימים (כלומר, תמיד). תקועים בתהליך? צריכים לשנות כיוון? לא בטוחים מה הצעד הבא? חשבו שוב על הרכיבים של המערכת שלכם ותתחילו לשחק, לאחד, להחסיר, להכפיל, להפוך ולהוסיף.

שווה לדעת – באתר הכוורת יש מידע שמתעדכן מעת לעת, וגם סרטוני הדרכה מצויינים. כדאי לעקוב, לשאול, לשתף, להתייעץ ולהתעדכן גם בעמוד הפייסבוק שלנו יזמות חברתית הקהילה

בואו נתחיל מלהבין מיהו מייסד?

מייסד הוא האדם (לבדו או חלק מצוות) הראשון שמקים מיזם. מייסד הוא זה שזיהה צורך והגה את הרעיון אשר משמש בסיס למיזם. כל מייסד מביא איתו את היתרונות והניסיון שלו, ולרוב נוהג לקחת חלק פעיל בתהליך הפיתוח והצמיחה הראשוני של המיזם ואף משקיע משאבים כספיים, טכנולוגיים ואנושיים ראשוניים הנדרשים לקידום המיזם. יחד עם זאת לא לכל מייסד יש את הכלים והיכולת לקחת את הרעיון המתהווה בראשו ולהוציא אותו לפועל בצורה הנכונה והבטוחה ביותר עבור המיזם שלו. למעשה, הרבה מאוד מהכישלונות של מיזמים וסטארט-אפים נובעים מעבודה שגויה של צוות המייסדים, או במילים אחרות שהצוות לא מצליח להסתדר ולהסכים על אופן העבודה וניהול המיזם.

מה התפקיד של הסכם המייסדים ואיך הוא בא לפתור את הבעיות בין חברי הצוות?

הסכם מייסדים נחתם בין מייסדי המיזם ומטרתו הינה הסדרת ההתנהלות של המייסדים אחד כלפי השני וכלפי המיזם/החברה שתקום. הסכם המייסדים נערך מרצון ובהסכמת המייסדים ונועד להסדיר, מבעוד מועד, סוגיות שעלולות לעלות במהלך חיי המיזם. ההסכם מהווה תיאום ציפיות, שאיפות והגדרת צרכים אחד מהשני וכן מהמיזם. משכך, הסכם מייסדים שייכתב בצורה מותאמת לאופי ופעילות המיזם יאפשר לצדדים להבין וללבן מחלוקות ופערים כבר בשלב מוקדם, וכן להקטין את הסיכוי להפתעות בשלבים מתקדמים יותר.

מתי הכי נכון לחתום על הסכם מייסדים?

שאלת העיתוי הנכון ביותר לעריכת הסכם מייסדים תלויה במשתנים רבים. ניתן לערוך הסכם מייסדים בכל שלב של הפעילות העסקית. מקובל לערוך את ההסכם בטרם החלה פעילות עסקית והתאגדה חברה בע״מ או מיד לאחר מכן. יחד עם זאת, מומלץ לא לחתום על הסכם המייסדים עד שהצוות מגובש וכל אחד מבין את חלוקת התפקידים והאחריות. כלומר אם אתם שני מייסדים שמחפשים עדיין שותף נוסף אל תחתמו על ההסכם, אלא חכו עד שהצוות יהיה סופי.

האם הסכם מייסדים הינו תחליף לתקנון?

תקנון והסכם מייסדים הם מסמכים חשובים כל אחד לכשעצמו, אולם ישנם הבדלים מהותיים ביניהם. הסכם מייסדים כאמור הוא הבסיס להתנהלות העסקית בין השותפים בחברה והוא למעשה מעין ספר חוקים חוזי הקובע את אופן פעילות החברה בנושאים רבים לרבות, תפקידים, מטרות החברה, קבלת החלטות, ניהול החברה, זכויות חתימה, עסקאות בעלי עניין, פתרון סכסוכים, זכויות קניין רוחני, חלוקת אחזקות, פירוק ועוד, זאת על מנת לסייע בניהול שוטף של החברה לכשתקום. לעומתו, תקנון חברה הוא מסמך חוזי הנחתם בין החברה לבין בעלי מניותיה ובינם לבין עצמם. מטרתו של התקנון היא הסדרת התנהלותם של הגורמים השונים שמתנהלים ויתנהלו בחברה בעתיד על מנת להסדיר את הפעילות השוטפת. תקנון הוא אחד המסמכים שרשם החברות מחייב על מנת לבצע רישום של חברה בע"מ ברשם החברות. מנגד, הסכם המייסדים איננו חובה. תקנון חברה חייב למנות את ארבעת הסעיפים הבאים: שם החברה, מטרותיה, אחריות בעלי המניות והון המניות הרשום והמוקצה בחברה – אלו סעיפים אובליגטוריים, ולצידם קיימת האפשרות להוספת סעיפים נוספים ככל שיחפצו המייסדים. בחלק גדול מהתקנונים מקובל לכלול סעיפים בקשר עם דירקטוריון החברה ופעולתו, אופן ההצבעה באסיפות ואופן חלוקת דיבידנדים. כמו כן, נפוץ למצוא סעיפים המפרטים את הזכויות הנלוות למניות החברה (זכות סירוב ראשונה, זכות מצרנות, זכות הצטרפות, מכירת מניות וכד'). חשוב להתאים את הסכם המייסדים לתקנון החברה, כך שלא יסתרו זה את זה. את שני המסמכים ניתן לשנות במועד מאוחר יותר. שינוי התקנון יהיה אך ורק בהחלטה של האסיפה הכללית בכפוף לדיני חוק החברות ואילו את הסכם המייסדים ניתן יהיה לשנות בהסכמת המייסדים כולם או רובם (כפי שהוגדר בהסכם).

מה צריך כדי לנסח הסכם מייסדים מוצלח?

הסכם מייסדים טוב מחייב ניסוח שמותאם לצרכים של המייסדים והמיזם. בכתיבתו יש להתייחס לכל הגורמים בפעילות המיזם והמייסדים. הסעיפים בהסכם מייסדים יכולים להשתנות בהתאם לצרכי המיזם והמייסדים. להלן רשימה מצומצמת של הסעיפים שנרצה לראות בכל הסכם מייסדים (רשימה חלקית):

1. מטרות המיזם: סעיף זה מתאר את מטרות המיזם ואת המסלולים שהמייסדים מתכוונים לקחת כדי להשיג אותן. המטרות הופכות לבסיס להצלחת החברה ולהבנה משותפת בין המייסדים.
2. תפקידי המייסדים: בסעיף זה מתארים את תפקידי המייסדים. כל מייסד יכול להיות אחראי על תחום מסוים כמו פיתוח מוצר, שיווק, ניהול כספים ועוד. סעיף זה נועד להבהיר את תפקידם והתחייבויותיו של כל מייסד במסגרת המיזם.
3. העברה וויתור על קניין רוחני: סעיף זה מסדיר את הבעלות בקניין הרוחני לטובת החברה על ידי ויתור והעברת זכויות הבעלות בכל הקניין הרוחני שנוצר על ידי כל אחד מהמייסדים בקשר עם הפעילות.
4. קבלת החלטות: סעיף זה מסדיר את אופן קבלת ההחלטות בחברה. חשוב להבדיל בין החלטות שמתקבלות ברמת הדירקטוריון לבין החלטות המצריכות את אישור האסיפה הכללית. למשל איך תתקבל החלטה במקרה ויש מספר זוגי של מייסדים אשר לא מסכימים ביניהם?
5. פתרון סכסוכים והיפרדות: סעיף זה מתייחס לדרך בה יפעלו המייסדים לפתור בעיה במקרה של סכסוך בין המייסדים או אם אחד מהם לא מצליח לעמוד בהתחייבויותיו.
6. מנגנון הקצאת מניות למייסדים: הסעיף מסביר איך מקצים למייסדים את המניות שלהם. האם מקצים להם את כל המניות במועד הקמת החברה ללא תנאים או שהמניות כפופות למנגנון הבשלה לפיו אם לא ישלימו את התחייבויותיהם עד תום תקופה מוגדרת יחזירו חלק יחסי מהמניות שהוקצו להם חזרה לחברה ו/או למייסדים הנותרים. כיום יש 3 מנגנונים עיקריים להקצאת מניות למייסדים וחשוב להבין את ההבדלים ביניהם:
   א. הקצאה רגילה – מקצים לכל מייסד את מניותיו כבר ב-Day One והמניות בעצם בבעלותם מאותו הרגע. בשיטה זו אם מייסד מחליט לסיים את תפקידו (אפילו אחרי תקופה קצרה), הוא עוזב עם כל המניות שלו. מה שמותיר את יתר המייסדים בחוסר שוויון שכן אם ימשיכו לעבוד והחברה תצליח ערך המניות יעלה והמייסד שעזב ירוויח ללא עמל לעומת מי שהמשיך בעבודה וקידם את החברה וערכה.
   ב. הקצאה בדרך של הבשלה – מקצים לכל מייסד את המניות שמגיעות לו בחלקים שווים לאורך תקופה מוגדרת מראש שבסופה הם יחזיקו בכל המניות. לרוב, התקופות הן רבעוניות, כלומר, בכל רבעון "משתחררות" מניות נוספות לבעלות המייסדים.
   ג. הקצאה בדרך של הבשלה הפוכה – מקצים לכל מייסד את כל המניות שמגיעות לו ב- Day One, אך המניות כפופות למנגנון רכישה חוזרת, שאומר שאם מייסד לא ממלא את התחייבויותיו (ו/או עוזב ו/או מפוטר), אז המייסדים האחרים (ו/או החברה) רשאים לרכוש בחזרה את המניות שטרם הבשילו עד לאותה נקודת זמן במחיר סמלי. זה מאפשר ליתר המייסדים לשמור על החלק היחסי שלהם (Pro Rata) בחברה בצורה נוחה והוגנת.
   מנגנון הקצאה המניות הוא אחד הנושאים החשובים ביותר בהסכם מייסדים. הגדרה נכונה של מנגנון ההבשלה היא תמריץ הן למייסדים והן לחברה להמשך פעילות טובה ותקינה.

מכל האמור לעיל, ניתן להבין כי קיימת חשיבות רבה לעריכת הסכם מייסדים בהתאמה לצרכים הייחודיים של כל מיזם, ולכן ישנה חשיבות רבה לעריכתו על ידי גורם מוסמך עם ניסיון בתחום. בהכנת ההסכם עולות סוגיות רבות, שרובן צופות פני עתיד וחשוב להבין את המשמעות של הסעיפים כדי למנוע פגיעה משמעתית בזכויות המייסדים בהמשך. הקליניקה להנגשת המשפט לסטארט-אפים באוניברסיטת רייכמן מעניקה שירותים משפטיים בחינם ליזמים מקהילות בלתי מיוצגות העובדים על מיזם טכנולוגי או חברתי. הקליניקה מעניקה שירותים משפטיים והדרכה, המאפשרים למיזם להתקדם ולהיות הטוב ביותר בתחומו. חלק משמעותי מהשירות של הקליניקה הוא לשמוע את הדרישות והשאיפות של היזמים ולהעניק להם את הליווי המשפטי בהתאמה אישית. בכל שנה מתקבלים 10 מיזמים הזוכים לתמיכה עסקית-משפטית צמודה במהלך שנה אקדמית קראו עוד כאן.

* הכותבת, עו"ד עינת כץ, היא מנהלת הקליניקה להנגשת המשפט לסטארט-אפים באוניברסיטת רייכמן, בעלת תואר ראשון LL.B במשפטים ו-B.A במנהל עסקים, מאוניברסיטת רייכמן (המרכז הבינתחומי). עינת עבדה במשרדי עורכי דין הגדולים, והתמחתה במשפט מסחרי, קרנות הון סיכון, חברות היי-טק וסטארט-אפ. במסגרת תפקידיה עינת לקחה חלק בעסקאות מורכבות במגוון תחומים לרבות אינטרנט, מדיה, סייבר, מיזוגים ורכישות, השקעות קרנות הון סיכון ו – Private Equity.
** האמור במסמך זה נועד לספק מידע בלבד ואינו בגדר ייעוץ משפטי, חוות דעת מקצועית או תחליף להתייעצות עם עורך דין.

 באתר הכוורת מחכה לך עוד מידע שימושי וסרטוני הדרכה  ליזמיות ויזמים חברתיים. כדאי להתעדכן ולהתייעץ גם בקבוצת הפייסבוק יזמות חברתית הקהילה ????