ביזמות עסקית קלאסית הקשר בין המוצר ללקוח המשלם הוא די ברור – הלקוח הוא הצרכן שרוכש את מה שהוא זקוק לו. ביזמות חברתית המצב מורכב יותר – לא תמיד מי שזקוק למוצר שלנו יכול לשלם עליו, העלויות של המיזם עצמו הן גבוהות יותר בגלל ההשקעה הנוספת בפן החברתי ונקודה נוספת וחיובית דווקא היא שיש לנו בעלי עניין משמעותיים נוספים שרוצים לקדם בדיוק את אותה המטרה שלנו.
ביזמות חברתית-עסקית מקובל לדבר על שני מודלים:
מיזמים דיפרנציאליים – קהל היעד החברתי של מיזם איננו קהל היעד העסקי של המיזם
מיזמים אינטגרטיביים – קהל היעד החברתי של המיזם הם גם הלקוחות העסקיים של המיזם
בפועל, התמונה מורכבת יותר וכדאי שנכיר תחילה מספר מונחי יסוד:
המוטבים = קהל היעד החברתי – האוכלוסיות שהמיזם שלנו מנסה לפתור עבורן אתגר או קושי חברתי. לדוגמא: נוער בסיכון, קשישים בודדים וכו'
משתמשי קצה – האנשים שמשתמשים בפועל במוצר או בשירות שהמיזם מציע. אלה יכולים להיות המוטבים עצמם (למשל שירות של ליווי תעסוקתי לאסירים משוחררים) או אנשים אחרים (למשל לקוחות במסעדה שהעובדים שלה הם נערי/ות בסיכון)
הלקוח המשלם – מי שישלם בפועל עבור השירות או המוצר שלנו. לא תמיד המוטבים או משתמשי הקצה יהיו אלה שמשלמים עבור השירות. לעיתים יהיה זה גורם נוסף שהמיזם שלנו עונה עבורו על צורך מסוים, כגון רשות ציבורית, קרן פילנטרופית או ארגון עסקי שעובד עם הקהל יעד ורוצה להציע להם שירותים מתקדמים יותר.
כדי לייצר שילוב מנצח בין השפעה חברתית לבין קיימות כלכלית עלינו להבין היטב מהו הערך שהמיזם שלנו עשוי לספק ולמי:
מהו "המקום הנכון" של כל אחד מהשחקנים הנ"ל במיזם שלנו? האם נכון שהמוטבים יהיו הלקוח המשלם שלנו? האם יש הפרדה בין משתמשי קצה ללקוחות משלמים? איך בדיוק המיזם שלי יתרום למוטבים? והאם ישנו גורם שלישי שיהיה מוכן לתרגם את הערך לתשלום? נדגים:
לקוחות פרטיים
המודל מכונה B2C (Business to Customer) וזה אומר שהמיזם מוכר את המוצרים או השירותים שלו לצרכנים פרטיים. הצרכנים יכולים להיות האנשים שהפתרון נועד לסייע להם באתגר החברתי (המוטבים) או לקוחות ממעגלים אחרים. לפניכם מספר מקרים של B2C שכל אחד מהם מייצר את הערך החברתי בדרך שונה:
- המוטבים משלמים על השירות
זהוB2C קלאסי שבו המוטבים הם גם הלקוחות המשלמים
לדוגמה אפליקציות שמציעות שירות בתשלום לשיפור המצב הרגשי עבור משתמשים פרטיים - המוטבים הם חלק מייצור המוצר ומשתמשי קצה אחרים משלמים עליו
המוטבים משולבים בתהליך הייצור או השירות ולקוחות פרטיים אחרים משלמים עליו
לדוגמה מיזם KitePride מספק תעסוקה הוגנת לנפגעי זנות וסחר בבני אדם וזאת כחלק משיקום תעסוקתי. הנשים הן חלק משרשרת הייצור של תיקים אופנתיים שנמכרים על ידי לקוחות פרטיים. - משתמשי קצה, שאינם מקבוצת המוטבים, משלמים על המוצר וכך מממנים אותו גם עבור המוטבים
למשל מודל 'קנה אחד תן אחד' שבו כשלקוח קונה מוצר, הוא מממן גם את המוטב שמקבל את המוצר ללא תשלום.
דוגמה: חברת Bombas מוכרת בגדים ללקוחות פרטיים. על כל פריט שנקנה, החברה תורמת פריט דומה לאנשים נזקקים, בעיקר לחסרי בית דרך רשת אלפי ארגונים - הלקוחות המשלמים הינם בעלי השפעה על המוטבים
למשל אנשי מקצוע שרוכשים כלים שמשפרים את יכולתם לסייע למוטבים.
לדוגמה VIVID מציעה פלטפורמה דיגיטלית שמאפשרת למומחים להנגיש את ההתערבויות שלהם בצורה מדידה, נגישה ומותאמת אישית. במקום להעביר עוד סדנאות פרונטליות VIVID מאפשרת למומחים ולארגונים ליצור תכניות תרגול דיגיטליות הניתנות לצריכה עצמאית – בכל זמן, בכל מקום ובשילוב כלים למדידת אימפקט.
לקוחות עסקיים
לקוחות עסקיים עשויים להיות חברות עסקיות, גופים ציבוריים וממשלתיים, ארגונים חברתיים ועמותות, אקדמיה ועוד, ובתנאי שהמיזם מייצר עבורם ערך. נהוג להבדיל בין לקוחות עסקיים כלליים לגופים ציבוריים וממשלתיים:
B2B (Business to Business) המיזם מוכר את המוצרים או השירותים שלו לארגונים. מודל זה מתאים למיזמים שהפתרון שלהם עונה על צורך של ארגונים – עסקים או עמותות (דוגמאות בהמשך).
B2G (Business to Government) המיזם מוכר את המוצרים או השירותים שלו לגופים מהמגזר הציבורי. זהו אחד המודלים המעניינים ביותר בהקשר של יזמות חברתית הן מבחינת יכולת ההשפעה והסקייל והן מבחינת ניבוי שרידות של המיזם. מומלץ להרחיב קריאה ולהעמיק בתוכן שכתבנו בנושא זה כאן וכאן
בשני המודלים, B2B ו-B2G, המוצר שלנו עשוי לשרת פונקציות שונות עבור הארגון:
- הארגון משלם על המוצר לצורך שיפור שירותי הליבה שלו עבור המוטבים של הארגוןלמשל cognishine פיתחו פלטפורמה דיגיטלית לטיפול ותרגול קוגניטיבי ושפתי שמשלבת תחומי עניין אישיים בהתאמה אישית למטופל. המוצר נמכר לגופי טיפול ובריאות שבוחרים לשפר באמצעות cognishine את שירותי הליבה שהם מספקים למוטבים / ללקוחות שלהם
- הארגון משלם עבור שירות שאינו בליבת פעילותו, למשל שירותי מעטפת או תמיכה לעובדים, ללקוחות או לבעלי עניין אחרים
למשל One Day שמציעה חבילות של ימי התנדבות לעובדים ומוכרת אותן לחברות מבוססות
דוגמה נוספת היא Sign-Now, אפליקציה שמאפשרת לאנשים חירשים ליצור קשר עם מתורגמנ/ית בשיחת וידאו בזמן אמת. ארגונים שונים רוכשים את השירות של Sign-Now כדי להנגיש את השירות שלהם עצמם ללקוחותיהם. - מוניטיזיציה של נכסים – הארגון משלם עבור שימוש בדאטה ו/או נכסים אחרים
למשל מנוע החיפוש Ecosia מרוויח כסף ממכירת שטחי פרסום לארגונים. למעשה, הארגונים משלמים על חשיפה למשתמשי מנוע החיפוש ו-Ecosia משקיעה את הרווחים בפעולות למען שמירה על כדור הארץ - הארגון משלם עבור שירות שמשלים את המענה הקיים למוטבים שלו
למשל משרד הרווחה משתתף במימון של עמותת 'ניצן לזכרם', שנותנת מענה למוטבים של משרד הרווחה (נערים בקצה הרצף) באמצעות הפעלת חוות טיפוליות ייחודיות שמסייעות לשיקום ולמניעת הידרדרות של הנערים
שילוב בין מודלים
תמיד אפשר ואף רצוי לשלב גם בין מודלים כדי לשפר את החוסן הכלכלי של המיזם. קיימות לא מעט דוגמאות לכך ביזמות חברתית, למשל:
- Izraex – החברה מוכרת קורסים ביזמות עסקית-חברתית עבור לקוחות פרטיים וכן עבור רשויות וארגונים שמציעים את הקורסים לקהלי היעד שלהן. לאחר הקורסים התוצרים של חוויות התוכן נמכרות ללקוחות מכלל המגזרים כולל אנשים פרטיים.
- הבית הירוק – מיזם המעניק מענה עבור משפחות המתמודדות עם קשיים רגשיים, חברתיים ונפשיים. המיזם פועל דרך רשויות שמציעות מענה לתושבים שלהן וגם מוכר את שירותיו באופן פרטי למשפחות הזקוקות לכך.
- GGTUDE – מיזם שפיתח פלטפורמה לשיפור בריאות נפשית בהתאמה אישית. הם התחילו במודל B2C בארה"ב וכיום פועלים גם דרך משרד הביטחון עבור כל המשרתים בצה"ל (B2G). בנוסף החלו תהליכי דיז'יין פרטנרשיפס עם גופי בריאות ומספר מלכ"רים גדולים.
איך נמצא את הלקוח המשלם שלנו?
הדרך לזיהוי לקוחות משלמים פוטנציאליים עוברת דרך סדרת שאלות שמסייעות להבין את הכיוון שבו ניתן להפוך את המיזם לבר-קיימא מבחינה כלכלית מחד ולייצר השפעה חברתית מיטיבה מאידך. שאל/י את עצמך:
- מיהם בעלי העניין שיכולים להפיק תועלת מהצעת הערך של המיזם שלך? מיפוי מסודר יסייע לך לזהות לקוחות פוטנציאליים מקרב אנשים פרטיים או ארגונים חברתיים, עסקיים או ציבוריים.
- האם המוטבים שלך יכולים לשלם על השירות? במידה שכן יש לבדוק האם מודל עסקי שמבוסס רק על המוטבים כלקוחות משלמים הוא בר קיימא (גודל שוק, תמחור, כניסה לשוק וכו')
- האם יש משתמשי קצה אחרים שעשויים לשלם על השירות? במידה שכן, יש לחזור על הבדיקות המפורטות בסעיף הקודם
- האם יש ארגון או גוף כלשהו במדינה שעשוי לשלם על מה שהמיזם מציע? ואם כן, כיצד?
- האם הוא משפר את שירותי הליבה שלו?
- האם הוא מציע שירות נוסף כלשהו למוטבים של הארגון?
- האם הוא מציע איזשהו ערך שאינו בליבת העשייה של הארגון עבור בעלי העניין של הארגון?
- האם הארגון ירוויח משימוש בנכסים של המיזם (למשל דאטה)?
