בואו ללמוד מהעולמות הטכנולוגיים על מודלים עסקיים נפוצים ולהבין למה במיוחד צריך לשים לב בעולם החברתי. השלב שמתאים לעסוק בנושא הוא לאחר שביצעתם מחקר שוק מעמיק וברור לכם מהי הצעת הערך הייחודית שלכם לשוק.
כדי שמיזם יהיה בר-קיימא חייב להיות לו מנגנון כלכלי שמאפשר לקיים את הפעילות שלו לאורך זמן. הדבר נכון גם במקרים שבהם המטרה המרכזית של המיזם היא השפעה חברתית. מודל עסקי הוא בעצם הסיפור של איך הארגון יוצר ערך — ואיך הוא מרוויח כסף והוא כולל מספר היבטים, כמו הלקוחות, דרכי ההפצה והשיווק, העלויות, התמחור והרווחיות.
כאן נתמקד במודלים עסקיים שנפוצים בעולמות הטכנולוגיים, אבל מומלץ גם ליזמים שמובילים מיזמים שהליבה שלהם אינה טכנולוגית להכיר אותם, ולו בכדי להרחיב את החשיבה על האפשרויות הפיננסיות לצד הפצת הערך. בנוסף, נשפוך אור על הייחודיות של הסביבה היזמית חברתית בהקשר לבניית מודל עסקי – זהו סיפור ישן על חסמים אבל בעיקר על הזדמנויות!
המודלים העסקיים הנפוצים
- מכירה בודדת = תשלום עבור המוצר או השירות
זהו המודל הקלאסי שבו הלקוחות משלמים פעם אחת עבור המוצר.
האתגר המרכזי כאן הוא לגייס בכל פעם לקוחות חדשים ו / או להגיע למכירה חוזרת.
מיזם לדוגמה:
BoBo Dice – מוכרים מוצר של קוביות חכמות המיועדות לשיקום מטופלים המתאוששים מפציעה אורטופדית, שבץ, או מצבים נוירולוגיים אחרים, דרך משימות מוטוריות-קוגניטיביות ומשחקים אינטרקטיביים.
שימו לב גם לזה – הקוביה של בובו היא מוצר אחד מתוך סל מענים כולל לשיקום פיסי שנתמכים במודלים עסקיים שונים ומגוונים בעיקר מול גופי וארגוני בריאות.
- Freemium = שירות בסיסי בחינם + פרימיום בתשלום
המודל מתחיל בגרסה חינמית עם אפשרות לשדרוגים בתשלום.
המוצר החינמי צריך לתת ערך מספק כדי למשוך משתמשים.
חשוב לקחת בחשבון ששיעורי ההמרה לתשלום הם בדרך כלל נמוכים, ולכן נדרשת השקעה בשימור המשתמשים לאורך זמן.
מיזם לדוגמה:
SymbolStory – פלטפורמה ליצירת סיפורים חברתיים ככלי טיפולי להתמודדות עם מצבים חברתיים-רגשיים ולרכישת מיומנויות חיים. כל אחד יכול לפתוח חשבון חינמי ולהתחיל ליצור סיפור חברתי. ישנם שני מסלולים לשדרוג בתשלום שמרחיבים את האפשרויות בתוך באפליקציה: קבלת תמיכה בתוך האפליקציה, הוספת ילדים, יצירת מספר גדול יותר של סיפורים, סגנונות המחשה שונים ועוד
שימו לב גם לזה – סימבולסטורי משווקת גם למטפלים ולארגוני בריאות וטיפול, ודרכם מגיעה להשפעה רחבה על המוטבים שלה.
3. XaaS = Everything as a Service
מתאים במיוחד לעולמות התוכנה SaaS – Software as a Service)) – מתן שירות בתשלום קבוע מתחדש חודשית / שנתית. נדרשת תחזוקה, תמיכה ותהליכי שדרוג מתמידים. מצריך להשקיע בתהליך onboarding חכם ויחס שימור לקוחות גבוה.
היתרונות: הכנסות קבועות ובניית קשר ארוך טווח עם הלקוחות.
מיזם לדוגמה:
MemoApp היא מערכת ליווי ביתית לאנשים שחיים עם דמנציה. המערכת מבוססת על מסך חכם שניתן להתאמה אישית כך שישמש כעוגן יומיומי של מידע, סדר וביטחון. לקוחות שרוכשים את ממואפ נדרשים בעלות התקנה חד פעמית ולאחר מכן תשלום חודשי קבוע בהוראת קבע לשימוש במערכת.
שימו לב גם לזה – לממואפ יש גם לקוחות עסקיים מתחומי הטיפול והשיקום שדרכם מגיע המיזם להשפעה על קהלי יעד נוספים.
- Pay Per Use תשלום לפי שימוש
הלקוח משלם רק על שימוש בפועל לפי קריטריון שנקבע מראש כגון שעות שימוש, מספר פעולות, צריכה וכו'
המודל מחייב מנגנון ניהול וחיוב טוב ומצריך לתכנן את הממשק מול הלקוח בצורה חכמה כדי להימנע ממצב של "הלם חשבונית" כשמגיעים לשלב הגבייה מהלקוחות.
מיזם לדוגמה:
SIGN NOW אפליקציה שמחברת בין חירשים ונותני שירות באמצעות מתורגמן מקצועי בשפת הסימנים בזמן אמת. התשלום נעשה רק עבור זמן השיחה המונגשת בפועל.
שימו לב גם לזה – שיחות לעסקים ולמוסדות שמופיעים באינדקס של Sign-Now הן ללא עלות למוטבים. מי שמשלם בפועל על השיחות האלה הן אותם ארגונים המופיעים באינדקס.
- Marketplace = תיווך בין קונים למוכרים
פלטפורמה שמתווכת בין קונים ומוכרים ומרוויחה מעמלות על עסקאות / חשיפה או מפרסום.
האתגר הגדול: מצריך גיוס בו־זמני של הקונים והמוכרים (ההיצע והביקוש).
מיזם לדוגמה:
IZRAEX מחברים בין לקוחות שמחפשים חוויות תוכן ייחודיות לבין מדריכים המציעים פעילויות מגוונות וערכיות. על כל רכישה של חוויה דרך האתר נגבית עמלה.
שימו לב גם לזה – ל-IZRAEX יש מטרה לחזק את החוסן של תושבים מהפריפריה דרך הכשרה שלהם ביזמות עסקית-תיירותית. ההכשרות נמכרות לרשויות המקומיות עבור התושבים שלומדים לספר את הסיפור שלהם בפני קהל ולאחר מכן מציגים את עצמם בפלטפורמה של IZRAEX.
- Pay Per Click / view = תשלום עבור הקלקה או צפיות
המיזם מרוויח מלקוחות שמקליקים ו/או צופים בתכנים פרסומיים ואחרים. מצריך טכנולוגיה תומכת והשקעה ביצירת והשימור העניין של הלקוחות. כדי לבסס הכנסה משמעותית נדרשת תנועה גדולה לפלטפורמה.
מיזם לדוגמה:
מיזם חברתי ישראלי בשם AdUP מציע תוסף לכרום שמעביר כסף לעמותות על כל פתיחת טאב חדש, שבו מופיעות גם מודעות. המפרסמים הם אלה שמשלמים על החשיפה והעמותה מרוויחה הכנסה שקטה שעובדת ברקע, בלי "לבקש" כסף מתורמים.
שימו לב גם לזה: מרבית ההכנסות מגיעות ישירות למוטבים של המיזם (העמותות) ולא למיזם עצמו.
- Licensing = רישוי שימוש בטכנולוגיה / ידע / פטנט (תמלוגים)
מודל שמבוסס על מתן רישיון לשימוש בנכסים ומצריך IP ברור או טכנולוגיה ייחודית. דורש הגנה משפטית ומשא ומתן מסחרי מדויק.
מיזם לדוגמה:
VIVID פיתחו פלטפורמה שמאפשרת למומחים ולארגונים להשתמש בפלטפורמה כדי לייצר מיני אפליקציות עם תוכניות תרגול בתחומי החוסן, הטיפול והפסיכולוגיה בהתאמה ספיציפית לקהלי היעד ולגישה המקצועית שלהם.
שימו לב גם לזה: מיזמים שאינם טכנולוגיים יכולים להשתמש במודל מקביל של זכיינות. למשל פיתוח מודל התערבות ומכירה שלו במודל זכיינות לגופים מטפלים, רשויות וארגונים.
- Affiliate = שיווק שותפים
המיזם מקבל עמלה תמורת יצירת תנועה לצד שלישי ו / או קנייה מצד שלישי. כדי לייצר היקפי הכנסה משמעותיים במודל זה נדרשים היקפי תנועה גדולים – נדרשת יצירת מוניטין למיזם כממליץ עם אמינות גבוהה והפניות איכותיות. קשה למצוא מיזמים חברתיים שפועלים במודל זה מכיוון שקשה לייצר שיתופי פעולה עם גורמים מסחריים שיהיו מדוייקים למטרה החברתית והערכית של המיזם. יחד עם זאת שווה לזכור שכמעט לכל מוצר דיגיטלי יש תוכנית שותפים משלו ושווה לבחון אפשרות להשתלב בה.
דוגמה לחברה עסקית שפועלת כך היא PayPlus שמוכרת פתרונות סליקה ותשלומים דיגיטליים. היא מציעה לבעלי עסקים תוכנית שותפים שדרכה ניתן להפנות אליהם לקוחות ובתמורה לקבל עמלות קבועות בעבור התשלום החודשי של הלקוחות שהופנו.
כמובן שבנוסף לכל המודלים הנ"ל, קיימת האפשרות לשלב ביניהם וכך להגדיל את החוסן העסקי ולשפר את היכולת להסתגל לשינויים.
מה הלאה?
המודל שתבחרו יצטרך להתאים ללקוח המשלם שלכם ולכן לאחר ביסוס מודל עסקי ראשוני נרצה למפות ולאתר לקוחות משלמים פוטנציאליים ולהתאים אליהם את מנגנוני התשלום.
המאפיינים של מיזמים חברתיים שונים ממאפייניהם של מיזמים עסקיים מסורתיים. כך למשל, המוטבים במיזמים חברתיים לא תמיד מסוגלים לשלם על המוצר. מצד שני ייתכן שהמטרה החברתית של המיזם משותפת לגופים ולארגונים גדולים ובעלי משאבים, שייהנו מהערך החדשני של המיזם וירצו לשלם עליו.
אחד המודלים המקובלים בעולמות החברתיים הוא B2B, כשלקוח עסקי שהוא ארגון או חברה או משרד ציבורי שמקדם מטרה חברתית דומה למיזם ומעוניין לשלם על שירותי המיזם עבור המוטבים שלו.
למשל מיזםJob360 מציע פלטפורמה אינטרנטית שמאפשרת תרגול אישי וממוקד של סיטואציות מעולם העבודה כדי לשפר את המסוגלות התעסוקתית ולהעלות את הסיכוי להצליח בראיונות עבודה. הלקוחות שלו הם בעיקר מהמגזר הציבורי (מרכז ריאן במגזר הערבי, המיזם הלאומי לשילוב חרדים בהייטק, עיריית ירושלים ועוד). הם רוכשים את האפשרות להשתמש בפלטפורמה ולהתאימה לקהלי היעד המגוונים שלהם.
בנוסף, כדי להשלים את התמונה, נזכיר שמעבר למודל העסקי מימון למיזם יכול להגיע ממקורות נוספים, ובעיקר ביזמות חברתית יש את האפשרות של-Blend finance (מימון משולב) כשחלק מההכנסות יכולות להגיע ממכירה, וחלק אחר מתרומות / מענקים ממשלתיים / השקעות. גם כאן כדאי ללמוד טוב טוב את האפיקים השונים, להבין אילו ערוצים יכולים להיות שותפים במימון המיזם שלכם ואילו תנאים זה דורש מכם. הנושא הנ"ל גולש גם לנושא של צורות התאגדות של המיזם – ניתן לקרוא ולתרגל זאת גם באמצעות הבוט שפיתחנו בנושא למה ואיך למסד את המיזם שלי
לסיכום
מודל עסקי צריך לשרת הן את הפן הכלכלי של המיזם והן את המשימה החברתית שלו. השילוב של מטרה חברתית טומן בחובו מגבלות וחסמים, אך מהצד השני הוא גם עשוי לפתוח דלתות להזדמנויות נוספות. המפתח להצלחה הוא לזהות נכון את הערך שלכם, לבחור מודל עסקי מתאים, לזהות לקוחות משלמים פוטנציאליים, להתאים עבורם מנגנוני תשלום ולבחון אפשרויות למימון משולב לפחות לשלבי הביניים של פיתוח המיזם. במקביל לזיהוי המודל העסקי, יש לאתר את הלקוחות המשלמים שלכם וכמובן לזכור תמיד לפעול באג'יליות המתבקשת בתהליכי פיתוח מיזם. מוזמנים להסתייע בחומרים שפיתחנו עבורכם:
- מודלים עסקיים לפי סוגי הלקוחות
- מודל B2G – Business to Government
- איך לאתר את הלקוח המשלם?
- תהליכי פיתוח אג'יליים
