מאות סרטונים ביוטיוב לא משקרים – יום אחד אתם כנראה תיכנסו למעלית ותפגשו שם משקיע שהוא התגשמות כל חלומותיכם. התכוננתם יפה לרגע הזה? כי אם תשאלו את דני לשם, הדבר האחרון שכדאי לכם לעשות עכשיו זה לתת את הפיצ' של החיים שלכם.

דני לשם הוא משקיע הון סיכוי ישראלי, היום שותף מנהל בקרן INT3. בעבר היה שותף להקמת שתי חברות: Kidaro שנמכרה ל-Microsoft ו-OpenRest שנמכרה ל-Wix. נפגשנו איתו כדי להבין איך, לדעתו, נראה סבב גיוס מוצלח, ומה זה אומר פרקטית. השיחה התמקדה בסטארטאפים שנמצאים בשלבים מוקדמים, והנחת המוצא הייתה שיש כבר Pitch-Deck מעולה, שמספר סיפור טוב ונותן למשקיעים כל מה שהם מחפשים. הינה כמה טעימות ממה שלמדנו שם:

תמצאו Lead Investor – המטרה העיקרית שלכם היא למצוא את המשקיע שנותן את תנאי העסקה ושם כסף בלי תלות בשום גורם חיצוני. למשקיעים קטנים יהיה הרבה יותר קל להצטרף אחרי שכבר יש Lead Investor איכותי. הוא חייב להיות מישהו שכבר הוביל סבבים בחצי שנה האחרונה, וכן, אתם צריכים לברר את זה. זה לא המצב? אז הוא לא האיש שלכם. המשיכו הלאה. 

זה הכל או כלום – ישנם שלושה קריטריונים לסבב גיוס מוצלח: 1. קיבלתם את המשקיע שאתם רוצים 2. השגתם תנאים טובים (ללא פשרות, ולכל הפחות קרוב מאוד לתנאים האופטימאליים) 3. עשיתם זאת במהירות (שבועיים עד חודש לחתימה על Term sheet). דני טוען שאו שיש לכם את כל השלושה, או שאין לכם כלום. 

סבב תחרותי הוא האסטרטגיה הנכונה
כי כדי להבין מיהו באמת המשקיע האידיאלי עבורכם, אתם צריכים לפגוש הרבה משקיעים + כי אין באמת דרך אובייקטיבית לתת וליואציה לחברת Early Stage ולכן הדרך היחידה שלכם להשיג תנאים טובים היא באמצעות מכרז + כי גם אם התלהבו מכם בהתחלה, לאורך זמן עלולות לצוץ סיבות למה לא להשקיע, לכן אתם רוצים לפעול במהירות ולייצר urgency באמצעות תחרות.

איך נראה סבב תחרותי? מחליטים באופן מודע לצאת לגיוס, קובעים תאריך בהתאם לאירועי המפתח אצלכם והתנאים בתעשייה, פוגשים משקיעים רק אחרי התאריך שקבעתם, והסבב אורך לא יותר מ-3-4 שבועות (וודאו שיש לכם פניות מלאה בזמן הזה) ונגמר  כשיש לכם Term sheet חתום.

להיכנס לראש של VC
קודם כל תבינו מי האדם הרלוונטי, ה-General Partner שאיתו תרצו לעבוד. עכשיו תזכרו את שני הכוחות שפועלים עליו: FOMO vs FOLS – בכל צעד שלכם, תשאלו את עצמכם: 1. האם הוא מגדיל את ה-FOMO של ה-GP (=יחזק את המחשבה שיש פה הזדמנות חמה לתפוס משהו שייהפך לחברת ענק וגם לעשות מלא כסף לכיס האישי) 2. האם הוא מקטין את ה- "Fear of Looking Stupid"? כלומר, איך אנחנו יכולים להקטין את החשש של מי ששוקל להשקיע בנו, מלצאת מטומטם על השקעה בדבר חסר סיכוי, בלשון המעטה.  

ומה עכשיו?
הכינו מראש אקסל עם רשימת מטרות, הקרנות הפוטנציאליות והפרטנרים האידיאליים בשבילכם בכל אחת מהקרנות. סדרו את כולם מהגבוה לנמוך. תבנו את זה ככה שתוכלו לפגוש כמה שיותר בכמה שיותר בלחץ (5-10 חברות בשבוע הראשון לתקופה שהקצבתם לגיוס). תעשו הכל כדי לסנכרן בין כולם כי ברגע שיהיה לכם Term sheet תצטרכו לחתום תוך שבוע (גג גג גג) ובשלב הזה יש לכם מקסימום מינוף מול משקיעים אחרים (FOMO אמרנו). אם זה לא היה ברור, אז ברור ש:
V פוגשים רק פרטנר (ולא אנליסטים, Associates, או כל אדם אחר שהוא לא פרטנר).
V עושים עליו יופי של מחקר מקדים
V דואגים להיראות טוב דרך Reverse research על עצמכם

 מה בשום פנים ואופן לא לעשות?
X לא להיפגש קודם עם המשקיעים הפחות נחשקים רק כדי להתאמן. זו תעשייה קטנה וחשוב לכם לשמור על הרפיוטיישן שלכם וחוץ מזה, למה שתרצו לקבל פידבקים ממשקיעים שפחות מעניינים אתכם. רוצים להתאמן? יופי, לכו על X-פאונדרים, לא על VCs.
X לא לעדכן משקיעים (בשום צורה!) כשלא מגייסים – כל דבר שיעלה בפגישות עם VC ייכנס ל-CRM שלהם ועלול לפגוע בסיפור המושלם שתבנו על עצמכם ברגע המתאים לגיוס. אתם גם לא רוצים לקבל הצעה להשקעה כשהיא לא מנוהלת על ידכם במסגרת סבב תחרותי שיוביל אתכם למשקיע ולתנאים האולטימטיביים עבורכם. רוצים לבנות מערכת יחסים על המשקיע? נהדר! תיפגשו מחוץ למשרד ודברו על 1001 נושאים אחרים – מזג האוויר, קריפטו, הגן של הילדים – לא על הסטארט-אפ שלכם! 😊

קר, קר, מתחמם
אף פעם, אנדר אני סירקמסטנסס, אל תפנו מיוזמתכם ללא היכרות מוקדמת, ואל תשתמשו בשירותיהם של פיינדרים. Cold reach outs שכאלה יכולים לשרוף אתכם, והם פשוט לא עובדים. הדרך היחידה לפנות היא דרך אינטרו חם, ובתקווה גם Backchannel. ביקשתם אינטרו? תוודאו שהוא חם! כמה חם? אל תתביישו לבדוק איתו אם הוא יכול להבטיח לכם ב-100% שהחיבור יצליח ושתשבו עם המשקיע באותו חדר. קיבלתם תשובה מגומגמת? נקסט! מי הייתם רוצים שיעשה לכם אינטרו' חם? 1. אנשים שבוודאות משקיעים אבל הם לא יכולים להוביל את הסבב. 2. אנשים שכבר השקיעו בחברה. 3. אנשים שלא יכולים להשקיע (למשל פאונדר שלא משקיע כרגע בחברות), קרנות שמשקיעות בסטארט-אפים בשלבים אחרים וכן הלאה.

 The Ask Task
לא להציע valuation ולא נעליים! הדרך הנכונה להציג את השקף של ה-Ask נראה ככה: "אני רוצה להגיע למיילסטון X ב-Y חודשים. נדרש לכך Z$". זו הצגה לוגית שמציעה בסיס לשיחה מועילה על האלמנטים השונים שבה.

מה עוד?
לדני יש סדנה מורחבת בשם Smashing Startups שהוא יצר במקור עבור תכנית היזמות Zell ומאז הוא העביר אותה על כמה במות נוספות. תוכלו למצוא כאן סיכום של הסדנה שכתב אור לב-כהן, יזם, מנהל את סוכנות גמביט ובעל הפודקאסט ״סיפור הצלחה״ שעוסק בצד האישי של יזמות והצלחה. הכוורת לחדשנות ויזמות חברתית עושה כל מאמץ להנגיש תכנים רלוונטיים ליזמים ויזמיות חברתיים. תוכלו למצוא אותם כאן.