אחד האתגרים בתחילת הדרך הוא להבין איך כדאי לתמחר את השירות או המוצר שמציע הסטארטאפ. הזמנו את גיל שורקה, יזם ומשקיע, שותף ב-Supersonic Capital, לשפוך קצת אור על נושא התמחור של סטארטאפים בתהליך סקייל.
התובנה הראשונה שיצאנו איתה מההרצאה של גיל שורקה היא שבתהליך של סקייל אנחנו חייבים לאמץ הסתכלות סטטיסטית – לחשוב רחב, לקחת בחשבון אלפי לקוחות ולעשות את ההנחות שלנו לפי השוק והתעשייה. אז אם אתם רוצים להתרחב, לא כדאי להמשיך בתהליכי תמחור בהתאמה אישית ללקוחות. מה כן? בואו נשתף אתכם בקצרה במספר עקרונות שעלו בהרצאה.
6 עקרונות בתמחור
- תמחרו לפי הערך שאתם מביאים ללקוח! יש נטייה לתמחר לפי העלויות + תוספת המקובלת לשוק. חשוב להבין שללקוח פחות משנה החישובים שמאחורי העלויות שלנו. מה שמעניין אותו זה הערך שהוא יקבל מזה ולכן חשוב שנלמד ונבין איך אפשר להעריך את זה – האם אנחנו חוסכים לו בשעות כח אדם מקצועי? האם מצמצמים לו הוצאה על ציוד ותשתיות? לא תמיד יהיה לנו קל להעריך, אבל זה תהליך למידה ששווה לנו לעשות. כמובן שיש להתחשב בנושא עלות הייצור, אבל זה העניין, ברגע שיש לכם משהו טוב ביד, תמחור הערך הנתפס על ידי הלקוח יהיה יותר גבוה מהעלות + המרווח הממוצע בשוק.
- הבינו לעומק את תהליך המכירה של התעשייה שלכם! דעו מיהן הפרסונות והיחידות שמשפיעות על תהליך קבלת ההחלטות בתהליך המכירה – מי מחליט? מי מייעץ ומקדם? למי יש השפעה על התהליך? מי יכול להטיל וטו? מי רוכש? מיהו לקוח הקצה? הניתוח הזה יסייע לכם להבין את מגבלות ההוצאה של החברה וכמה אפשר לשחק עם המחיר.
- הכירו היטב את האלטרנטיבות בשוק – מי יכול לתת ללקוח שלכם תועלות דומות למה שאתם מציעים? איך הוא מתמחר?
- דעו לשייך את הלקוחות שלכם לסוגיהם השונים לפי הספר המומלץ 'התהום השיווקית' של ג'פרי מור:
- המזנקים – משוגעים על חדשנות וטכנולוגיה
- המדרבנים – אוהבים להיות ראשונים, להתנסות ולהיראות עם מוצרים חדשים
זהירות תהום! המעבר משני סוגי הלקוחות הראשונים, שהם מיעוט בשוק ובין סוגי הלקוחות הבאים הוא אתגר שרוב הסטארטאפים לא מצליחים לעבור עקב גישה שונה לאימוץ חדשנות בין סוגי הלקוחות.
- המיישמים – בעיקר אנשי עסקים, בוחנים על פי ROI
- המחקים – רוצים לראות שהמוצר עובד ומוכיח את עצמו לפני שמתנסים
- הנגררים – נוטים להימנע מחדשנות
כשמבינים מיהם סוג הלקוחות, אפשר לתת מחיר שהוא יותר גבוה בנקודת זמן מסויימת. למשל המזנקים והמדרבנים פחות רגישים למחיר, כי מה שמעניין אותם זו החדשנות או הראשוניות. המיישמים והמחקים כבר יותר רגישים למחיר ובאלה שנמנעים מחדשנות כדאי למצוא את הדרכים להוריד מחיר למשל על ידי מבצעים או מניפולציות שיווקיות אחרות.
- בתחילת הדרך התחברו עם לקוחות אסטרטגיים וצרו עבורם מודל תמחור מותאם אישית! אתם רוצים להתחבר עם לקוחות שמשדרים אמינות לשוק ושעשויים להשפיע על משיכת לקוחות נוספים בעתיד. אם תבואו לקראתם עכשיו זה ישתלם לכם בעתיד: תקבלו reference שהמוצר עובד, PR (גם מהשותף) וסיכוי להמשך התקשרות רווחית איתם בעתיד.
- במידת האפשר, העדיפו "למשוך" את הצעת המחיר שלכם קצת למעלה! תמיד הרבה יותר קל להוריד את המחיר בהמשך (ולקבל לקוח מרוצה) מאשר להעלות אותו (לאכזב את הלקוח זו אסטרטגיה פחות טובה למכירות).
בהצלחה!!
חיים חדשנות ויזמות חברתית? עוד תוכן מעניין מחכה לכם כאן
