עלית על צורך חברתי בוער, הבאת רעיון למיזם ושפצרת את הפתרון שלו אלף פעמים. עכשיו הגיע הזמן לחקור את הסביבה של המיזם או במילים אחרות: מחקר שוק. מזל שהכנו כתבה על איך עושים את זה בעולם החברתי
מחקר שוק זה שם קצת מפוצץ לתהליך של היכרות עם הסביבה שבה אנחנו פועלים. כדי להעריך את הביקוש למוצר צריך להכיר את קהל היעד שלנו. כדי להבין אם יש לנו יתרון תחרותי צריך להכיר את המתחרים שלנו. כדי לבנות אסטרטגיה צריך להכיר את השוק, וכדי להבין אילו ארגונים ציבוריים יכולים להשפיע על המיזם שלנו, צריך להכיר את תוכניות העבודה של המגזר הציבורי. שנתחיל?
לקוחות
המונח 'לקוחות' של מיזם חברתי עשוי להיות קצת מתעתע. באופן יותר ספיציפי אנחנו מדברים על:
מוטבים – האנשים שייהנו מהערך החברתי שלשמו יצאנו לדרך, למשל אנשים עם מוגבלות, קשישים, נפגעי ונפגעות אלימות, מחפשי עבודה וכו'. לפעמים המוטבים עצמם יהיו גם הלקוחות שמשלמים על השירות ולפעמים לא. כך או כך, חשוב שנתייחס אליהם כמו אל לקוחות.
לקוח משלם – כשהמיזם שלנו מקדם מטרה שמשותפת לארגון כלשהו, הוא יכול להפוך להיות לקוח שמשלם לנו.
כדי להעריך את הביקוש למוצר ולהבין את נקודות החיבור אליו, נשאל ונברר את הנקודות הבאות:
- כמה אנשים ייהנו מהפתרון שאנחנו מציעים לבעיה? כמה הכנסה נוכל לקבל עבור כל לקוח? גם אם אין לנו דרך לדעת בדיוק, ננסה להגיע להערכה מושכלת
- מה מאפיין את האנשים בקהל היעד שלנו? נבנה לעצמנו 'פרסונה' (או מספר פרסונות) שמתארות בצורה רלוונטית את מרבית האנשים מקבוצות טיפיקליות בקהל היעד. נגדיר מאפיינים "יבשים" (גיל, מקום מגורים, שכר, עיסוק וכו'), ונחלץ נתונים מהותיים (הצרכים, הכאבים, החלומות והאתגרים שלהם). אנחנו, בעצם, רוצים להבין מה יהיו נקודות החיבור שלהם למוצר, ומה יהיו ההתנגדויות והחסמים. כאן לא מספיק להניח הנחות. אנחנו חייבים לשמוע את הלקוחות שלנו במילים שלהם ולהבין מהו הערך הספיציפי שיקבלו מהשירות שלנו כפי שהם תופסים זאת.
המתחרים
נלמד מיהם המתחרים שלנו ונחדד מהו הבידול שלנו האם היו מיזמים דומים שפעלו ונסגרו? אם כן, למה? אילו עוד מענים יש לבעיה? מה בדיוק הם מציעים? במה אנחנו שונים באופן שנותן לכם יתרון משמעותי? לא מספיק לספר לעצמנו מה המוצר עושה ואיך הוא עושה את זה טוב יותר אלא איזה ערך מוסף הוא נותן ללקוח מנקודת מבטו. לאיתור מיזמים בתחום שלכם, מוזמנים להיעזר בפורטפוליו הכוורת.
השוק
קודם כל, נבין אם אנחנו משתייכים לפלח שוק מוכר, כמו למשל EdTech, Aging ו-Healthtech assistive Technology. גם אם אנחנו לא מוצאים את עצמנו באחד השווקים המוכרים, נגדיר לעצמנו את התחום ונמצא את הדרכים ללמוד עליו בצורה הטובה ביותר: מה גודל השוק? כמה כסף הוא מגלגל בארץ? וכמה בעולם? מהן המגמות, ההשפעות וההזדמנויות שאנחנו רואים בו (למשל שינוי חקיקה, רגולציה, כניסת שחקנים חדשים)? לאיתור מידע על שווקים שונים, אפשר להיעזר באתר של לסטארטאפ
המגזר הציבורי
כשעושים מחקר שוק ביזמות חברתית כדאי לבחון לאילו שחקנים במגזר הציבורי יש השפעה על התחום שלנו, ואיך הפעילות שלנו מתחברת לאתגרים לאומיים: האם התקבלו החלטות ממשלה כלשהן בנושא? האם הוקצו תקציבים לנושא? נעבור על ספר התכניות הממשלתי, נשוטט באתרים של משרדים ורשויות שרלוונטיות אלינו ונדבר עם אנשים שיש להם ראייה ממשלתית רחבה
סיימנו, ומה עכשיו?
בסוף התהליך של מחקר השוק צריך להיות לנו מאוד ברור מה מתוך מה שאנחנו עושים יוצר בידול תחרותי. זהו ה- Value proposition שלנו! אסור להתקדם בכל מחיר. אם הבנו שאין לנו בשורה של ממש שאיתה כדאי להיכנס למים, עדיף שנחזור אחורה לדייק שוב את הבעיה / הפתרון / בחירת הלקוחות, או אפילו שנוותר על המיזם. עדיף להיפרד עכשיו מרעיון שאין לו סיכוי להצליח, מאשר להתבאס הרבה יותר אחר-כך, כשאנחנו עוד יותר מושקעים במיזם. ואם אכן הגעתם למסקנה הזו ואתם רוצים קצת עידוד מוזמנים לקרוא למה זה בכל זאת לא סוף העולם
