יזמים חברתיים רבים מעידים על עצמם שהם סולדים משיווק, אבל באותה נשימה הם רוצים שכולם יבינו שהמוצר או השירות שלהם הוא בעל ערך של ממש. אני ממליץ לכל יזם ויזמת לעשות כמה פעולות פשוטות כדי "לגעת" במי שמקשיב לו. ובשביל זה, צריך קודם כל לדעת – מי מקשיב???
יזמים חברתיים, מי הלקוחות שלכם?
לא מזמן העברתי הרצאה ליזמים חברתיים וביקשתי מהם להוציא דפים ולכתוב עליהם "מי הלקוחות שלך?". רובם רשמו שמות של חברות מסחריות, משרדים ממשלתיים וארגונים חברתיים. רק יזמת אחת כתבה שם של בן אדם ואת התפקיד שלו, ומה אני אגיד לכם? אין לי ספק שהיא הולכת להצליח! הסיבה היא פשוטה – היא עובדת בשיטת שיווק ממוקד: היא יודעת בדיוק מי הלקוח שלה, איפה הוא עובד, כמה ילדים יש לו, מה הזיקה שלו לתחום הפעילות שלה, מה הוא אוהב לאכול ומתי הוא הולך לישון.
עבודת תחקיר על לקוחות פוטנציאלים מונעת מאיתנו לירות לכל הכיוונים ולהשקיע מאמצים בפעולות לא רלוונטיות. היא לא דורשת כסף רב אלא למידה מסודרת של השדה שלנו. בשורה התחתונה, היא מאפשרת לנו לנקוט בפעולות שיש להן סיכוי גבוה להניב תוצאות רצויות.
אז מה בת'כלס צריך לעשות?
- מפת חשיבה – תכתבו מיהם הלקוחות שלכם? ותזכרו – יש להם שם!
- סינון הלקוחות – תבחרו ב-3 לקוחות שיש לנו מולם את סיכויי ההצלחה הגבוהים ביותר
- עבודת תחקיר – תחקרו! ידע זה כח וככל שתדעו יותר על הלקוחות שלכם, תוכלו להבין למה הם מתחברים, מה מניע אותם וממה הם מסתייגים. זה יאפשר לכם לספר את הסיפור שלכם בצורה מותאמת, ויעזור להם להבין את הערך שלכם. שימו לב להשתמש במידע שאספתם בצורה חכמה! זה אומר לשמור אותו לעצמכם ולהציף נקודות רלוונטיות בצורה אלגנטית. יצא לי לשמוע על יזמים שהשתמשו במידע שאספו בצורה סטוקרית על גבול המטרידה ואתם לא רוצים להיות שם.
- גיבוש תכנית פעולה – שבו מול הנתונים שאספתם, וגבשו את המסרים שלכם בהתאם למה שלמדתם. דברו אל המניעים, פרקו התנגדויות וחסמים והתחברו לנקודות ההשקה ???? לאחר מכן, הגדירו יעדים ובחרו איפה שווה לכם להשקיע את המשאבים בשביל להגיע לתוצאות בצורה האפקטיבית ביותר.
דיסקליימר – הפעולות האלו לא מבטיחות הצלחה אבל הן ישפרו משמעותית את הסיכוי שלכם לגייס לקוחות ולהוביל את המיזם קדימה. ועכשיו, קדימה – לעבודה!
